創業100年の現金問屋が、Bカートで挑んだBtoB EC

1928年創業のタジマヤは、100年近くにわたり菓子・食品・飲料の現金問屋として事業を続けてきた。転機は約7年前。培ってきた「必要な商品を、必要な時に、必要なだけ」提供する価値を、店舗の外へ広げるべく、法人・個人事業主向けの会員制仕入れサイト「タジマヤ卸ネット」を立ち上げる。

以前から『店舗に行けないので電話やFAX注文で発送してもらえませんか』といったお問い合わせをいただくことはあったのですが、注文内容の聞き間違いや入力ミスを避けるために、また現金問屋というのが基本スタイルだったので、ご来店以外でのご注文はお受けしていませんでした。ただ、BtoBの仕入れにおいてもネットで購入することが当たり前になってきましたし、次の100年を見据えた時、その価値をより多くのお客様に届けたいと考え、EC事業への取り組みを決断しました株式会社タジマヤ EC事業部 重野様

創業当時の店舗（田島屋）

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現在のタジマヤ卸ネット

その基盤に選ばれたのが、BtoB EC・受発注DX「Bカート」だった。決め手は、“使いやすさ”と機能の“過不足のなさ”である。

BtoB ECサイトを運営するために必要な機能を標準で備えつつ、“多機能すぎない”バランスの良さが魅力でした。当社では経理事務をパートスタッフが担う場面もありますので、特別な知識がなくても無理なく運用できるわかりやすさが大きな決め手になりました。重野様

そして、この過不足のない基盤の上で受け止めることになったのが、幅広い顧客層だった。小売店や飲食店に加え、アミューズメント施設、イベント事業者、学校、一般企業、そして日本の菓子・食品を海外へ販売する輸出事業者まで。「小口で」「多品種を」「必要な時だけ」という細かなニーズに応えるほど、決済手段にも多様さが求められる。基盤選びの段階では想像しきれていなかったこの顧客の“多様さ”だった。

「現金問屋にカード決済は必要か」

タジマヤ卸ネットは立ち上げ当初から、銀行振込（前払い）、企業間後払い決済（請求代行サービス）、そして「カード決済」と、複数の決済手段を用意していた。もっとも、カード決済への期待は当初高くなかった。現金商売を貫いてきた会社らしい、慎重な視線がそこにはあった。

実際『現金問屋にクレジットカード決済は必要なのか』『手数料を上回る導入効果はあるのか』といった声が経営陣の中ではあったと聞いています。長年、現金商売を続けてきた会社ですから、そう考えるのも自然だったと思います。重野様

それでも、時代の流れと顧客の利便性を考え、「選択肢の一つとして用意しておくべきだ」と判断して導入に踏み切った。重野様は当時を「クレジットカード決済が持つ本当の価値を、まだ十分に理解できていなかった」と振り返る。

カード決済比率45%、決済手段の主力に

運用が始まると、その判断は想定を大きく覆した。カード決済は決済手段の主力へと育っていたのだ。

実際の利用状況を見てみると、想像していた以上にクレジットカード決済が利用されていました。現在の決済比率は件数ベースでいうと、クレジットカード決済が45％近くあり、主力の決済手段となっています。ここまで伸びるとは正直思っていなかったので、実際の数字を見た時は驚きましたね。重野様

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利用が伸びた背景には、大きく2つの層のニーズがあった。手元資金を残したい企業と法人カードで経理を効率化したい企業である。

個人事業主の方は、できるだけ手元資金を確保しながら事業を運営したいというニーズをお持ちですし、少人数で事業を回されているケースが多いため、支払い業務や経理処理を効率化したいというニーズもあるのではと思います。クレジットカード決済であれば、振込作業や振込手数料が不要ですし、仕入れ代金の支払いまで一定の猶予もできます。また、支払い管理も一本化できるので、そうした利便性が評価されているのではないでしょうか。重野様

需要は個人事業主だけにとどまらない。BtoB取引では、売上金が入る前に次の仕入れが必要になる場面も少なくない。カード決済なら商品を受け取ってから支払いまで一定の猶予が生まれ、手元資金を確保しながら事業を運営しやすい。さらに、近年では法人カードの普及も進み、経理担当にとって振込よりカード決済のほうが手離れよく管理しやすいという面もある。カード決済が伸びた裾野は、想像以上に広かった。

その伸びは、事業全体の成長とも重なる。EC売上はこの7年で約5倍に。

その要因がすべてクレジットカード決済にあるとは思いませんが、これだけ利用されている状況を見ると、お客様のニーズに応え、売上機会を広げる上で、大きな役割を果たしていることは間違いありません。当初は『一応用意しておこう』という程度でしたが、当社が考えていた以上に、お客様の事業運営に役立っていることがわかりました。重野様

想定を超えたこの伸びの背景には、いま見たような利便性へのニーズに加えて、もう一つの要因があった。これまで与信の壁の前で断るしかなかった取引まで、カード決済が拾い上げていたのだ。

与信の壁で断っていた取引が売上に

重野様が「カード決済の最大の価値」と語るのが、売上機会を逃さないこと——つまり、これまで与信の壁の前であきらめていた取引の獲得だ。現金問屋は「確実な回収」を重んじる。新設法人や個人事業主は与信状況によっては取引が成立しないケースも存在する。また購入意欲がある顧客でも、企業間後払い決済の審査が通らないことがあり、与信枠を超える仕入れでは、増枠申請をしても希望額まで届くとは限らない。

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『売りたい当社』と『買いたいお客様』が存在しているにもかかわらず、与信上の理由だけで取引が成立しないのは非常にもったいないことです。そうした場面で活躍したのが、クレジットカード決済でした。その結果、与信が障壁となり取り込めなかったお客様の受注につながるケースが増えました。重野様

「売りたい」と「買いたい」を、与信の都合で取りこぼさない。重野様の言う「売上機会を逃さないこと」とは、この隙間を埋めることだった。

未回収を気にせず新規開拓に集中できる

前章の「取りこぼしていた取引を売上に変える」が“攻め”だとすれば、ここで効いてくるのは“守り”である。売上機会を広げながら、それと同時に、現金問屋が最も避けたい「取りっぱぐれ」のリスクはむしろ下がる。カード決済では与信も回収もカード会社が担うため、加盟店は決済完了の時点で売上を確定でき、回収の不安から解放されるからだ。

クレジットカード決済はカード会社が与信や回収を担ってくれるため、当社はお客様の決済が完了した時点で売上として確定でき、未回収リスクを過度に心配することなく、販売活動に集中できます。また、EMV 3-Dセキュアによる本人認証もありますので、不正利用リスクを抑えながら、新しいお客様との取引にも安心して取り組めています。重野様

新規開拓とリスク低減。相反しがちな二つを同時に成り立たせているのが、カード決済のもう一つの価値である。

振込の消込も棚戻しも不要に

売上機会の拡大は、現場の負荷増と引き換えではなかった。むしろ逆だった。タジマヤは、確実さを優先して銀行振込は前払いに設定。安全な運用である一方で、現場と経理に想像以上の負荷を生んでいた。

銀行振込の場合、ご注文をいただくと、現場で商品をピッキングして発送準備を行い、お客様からの入金を確認してから発送します。ただ、期限までに入金されないケースもあり、その都度お客様へ確認や連絡が必要になります。それでも入金が確認できない場合は、発送準備まで終えた商品を再び棚に戻さなければなりません。重野様

負荷は経理側にも及ぶ。取扱商品数が多く欠品や分納も起きやすいため、注文時と最終請求で金額が変わり、そのたびに消込・未入金連絡・返金対応が発生していた。

銀行振込ですと、入金確認や消込、未入金のお客様への連絡に加え、その都度返金対応が発生するため、経理側の負荷も大きかったですね。一方、クレジットカード決済であれば、金額変更や取消処理にも柔軟に対応できます。実際に出荷した内容に合わせて正確に請求できるため、こうした卸売業特有の運用とも非常に相性が良いと感じています。重野様

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この「相性の良さ」は、カード決済の運用機能に裏づけられている。出荷内容に合わせた一括売上確定や金額変更・取消、さらに在庫を確認してから実売上に切り替える仮売決済に対応しており、欠品や分納で請求額が動きやすい卸売の現場と噛み合う。だからこそタジマヤは、現在は原則としてカード決済か企業間後払い決済のいずれかを選んでもらう運用に整えている。

手数料より「導入しないことで失う機会」が大きい

導入前、社内でためらいの理由となっていたのが「手数料」だった。決済手数料は損益計算書に明確に表れる、いわば“見えるコスト”である。7年の運用を経たいま、重野様はこのコストをどう捉えているのか。

手数料だけを見れば、経営視点で「本当に必要なのか」と考えるのも当然だ。だが7年の運用で見えてきたのは、運用負荷の軽減、未回収リスクの低減、そして売上の拡大だった。いま重野様は「手数料負担をはるかに上回る価値がある」と実感を口にする。

手数料という“見えるコスト”と、取りこぼしという“見えない損失”。天秤にかけたとき、どちらが重いのか。タジマヤ卸ネットの7年は、後者の方が大きいことをはっきりと示していた。

だからこそ感じているのは、『導入コスト』よりも『導入しないことで失う機会』の方が大きいということです。お客様のビジネスが成長していくことが、結果として当社の成長にもつながります。その意味で、クレジットカード決済はお客様と当社双方の成長を支える、なくてはならない存在になっています。重野様

「現金問屋にカード決済は必要か」——7年前、社内に確かにあった問いに、数字と現場が答えを出した。「選択肢の一つ」として始まった決済は、いまや決済手段の主力へと育ち、与信の壁の向こうにいたお客様との取引を運んでくる。タジマヤの取りこぼさない仕入れ体験は、これからも広がっていく。