導入事例から見るBtoBのECサイトの今を大公開！

弊社株式会社DaiではBtoB（企業間取引）においてインターネット環境さえあればすぐに効率的な取引きができるBtoB専用ECサイト・Web受発注システム構築パッケージ「BカートASP」を提供しています。このたびBカートASPを導入頂いている弊社お取引先様2社にご協力いただきまして導入事例のご紹介を兼ねたパネルディスカッションが実現いたしました。

今回は弊社執行役員兼営業統括マネージャーを務めております鵜飼 智史をファシリテーターに据えまして、パネラーのお一人目は創業70年の老舗でいらっしゃる「カメラのナニワ」でおなじみのカメラ専門店チェーンを展開する株式会社ナニワ商会の商材部より芝野 浩二氏、そしてお二人目はこちらも創業135年の老舗でいらっしゃる「福助足袋」で知られるストッキング・靴下・インナー・足袋の福助株式会社の営業第一本部より長尾 博之氏の以上3名でのディスカッションとなりました。

 パネラーの両社とも長い歴史をお持ちの伝統ある企業でありながら、BtoBのECサイト・Web導入に踏み切られた経緯、そして導入後の現在の運用ノウハウを解いていきます。

開始前から立ち見が出るほどのセミナー会場

複数のセミナーが並行して開催されている中、BtoB-ECサイトへの関心の高まりを表すかのように開場前の入り口には長蛇の列が・・・開場後には200席以上の観客席は満席、会場後方は立ち見の方々で埋め尽くされていました。

BtoB市場のECの普及率は？

話には聞くけどBtoBのECってどれくらい利用されているものなの？と気になりますよね。
ディスカッションの冒頭ではBtoB市場のなかでECはどの程度普及しているものなのかをクイズを交えながらファシリテーターの弊社執行役員 鵜飼が紹介しました。多くの観客の皆さまの予想とは異なる統計データを前に熱心にメモを取られる方が印象的な場面でした。

 

どうして今BtoB‐ECなのか？

引き続いてBtoB界隈の関心を集めるBtoB-EC、その背景にはなにがあるのかを紹介。

 

スライド要約

・BtoB取引のメリット、デメリット
・中小企業との取引の課題
・企業規模とその比率

 

ECサイト導入のきっかけは？

BtoB取引とECには相性の良さがみえてきますが、ECサイト導入を考えるきっかけは何なのでしょうか？ここでパネラーのお二人にお話をお伺いしていきます。

スライド要約

・注文入力作業の軽減（福助株式会社さま）
・債権回収の効率化（福助株式会社さま）
・効率的な営業体制の構築（株式会社ナニワ商会さま）

ECサイト導入によって期待できる効果としてはBtoB取引における様々なシーンの「効率化」というところをお二方とも強調されていました。
それでは具体的にどのような取引の中にECサイトが導入されているのでしょうか。

BtoB-ECサイトが活用され始めている市場とは

前項で触れたBtoB-ECサイトのメリットを実際にどのように活用しているのか、その最前線をパネラーのお二人にご紹介いただきました。

スライド要約

・スモールビジネスが対象 ※大手取引先は従来通り（福助株式会社さま）
・導入する業態を分けて、さらに新規開拓も行う（株式会社ナニワ商会さま）

本項で両者が共通しているのは、既存顧客すべてを対象にECサイト導入を目指しているわけではなく、おもに小口取引先を対象にECサイトを導入している点でした。ここで気になるのが、既存顧客がECサイトを通じた新しい取引方法に応じてくれるのかという点です。

既存流通へはどのように対応するのか

現在でも受発注は電話、FAXが主流という企業が少なくない小口取引のなかで
ECサイトを導入するのはやはり既存顧客からの協力がかかせないものです。
パネラーのお二方より2社が留意された点や、導入時のエピソードをご紹介いただきました。

スライド要約

・オンラインで注文するツールという切り口（福助株式会社さま）
・取引条件を大きく変えるわけではない（福助株式会社さま）
・リアルに加えてネットでの接点が増えるという捉え方（株式会社ナニワ商会さま）

既存顧客とのリアルの接点をすべてネットに切り替えてしまうという印象のあるECサイト運営ですが、
実際には顧客との接点が増えることでエンゲージメントを高める試みをされているというのが印象的でした。
ネットでの接点に関しては、BtoC業界でも主流となりつつあるコンテンツマーケティングにも言及。
これからのBtoBマーケティングの在り方の一端に触れる場面でした。
そして次の項でECサイトそのもののサービス／システムをどのように選定したのかに焦点を当てていきます。

 

ECサイトサービス／システム選定時のポイント

ECサイトを立ち上げるといっても、最近ではECサイト構築サービスを提供する企業は数多く存在しています。そのような中、パネラーの2社はどのような点に注意してサービス／システムを選定されたのかを解説いただきました。 

 

スライド要約

・投資対象の最適化（福助株式会社さま）
・ECサイトは手段であり目的ではない（株式会社ナニワ商会さま）
・BtoB取引を前提としたサイトの見せ方、機能の活用（株式会社ナニワ商会さま）

ECサイトとはいえ、BtoCとBtoBではサイトデザインや利用する機能が大きく異なってくる点に触れつつ、実際のサイトデザインや重宝している機能を比較していただき大変参考になる場面でした。次に、実際にECサイト導入にあたっての苦労話をパネラーのお二人に公開していただきました。

 

ECサイト導入時の注意点

本項では弊社のBtoB EC・Web受発注システム「BカートASP」を導入されている2社において、いざECサイト導入という段階でどのような点に最も時間をかけられたのか、注意された点は何だったのかをご紹介いただきました。 

スライド要約

・シンプルなUIの徹底（福助株式会社さま）
・既存の社内基幹システムとの連携（株式会社ナニワ商会さま）
・商品登録作業（株式会社ナニワ商会さま）

UIデザインの作りこみ、販売管理システムなどの社内基幹システムとの連携、商品登録作業といった部分は自社ECサイト立ち上げでは避けて通れない部分ばかりの話題がでてきました。ここでも各社の具体的事例を交えてご紹介いただき注目を集めていました。ここから話題は観客の皆さまが最も関心を持たれているであろう「ECサイト導入後の反響」に移ります。

 

ECサイト導入後の気になる効果は？

パネラーの2社ともにECサイト導入から1年未満という短期間でどのような効果を実感されているのかを項目立てて解説いただきました。

スライド要約

・在庫の見える化　　　　　　 （福助株式会社さま）
・予想を超える顧客からの申込 （福助株式会社さま）
・4か月で既存顧客取り込み完了（福助株式会社さま）
・消耗品分野での奏功（株式会社ナニワ商会さま）
・営業マンの宿題削減（株式会社ナニワ商会さま）
・新規顧客開拓　　　（株式会社ナニワ商会さま）

冒頭の導入のきっかけでは業務効率化を重視されておりましたが、実際導入してみると業務効率化だけでなく、新規顧客開拓にもECサイト導入が一役買っているところが印象的でした。

 

ECサイトと他社サービスとの連携

本項ではECサイト運営をされるなかで他サービスとの連携について各社の事例をご紹介いただきました。

スライド要約

・決済業務のアウトソーシング（福助株式会社さま）
・MA、SFAの活用　（株式会社ナニワ商会さま）

「BカートASP」では決済サービスやWMSとの連携が可能となっておりますが、さらにECサイトで蓄積した受注データ等をMA(マーケティングオートメーション)やSFA(セールスフォースオートメーション)のサービスに活用されているというお話が出ました。

　あくまでECサイトは手段であり、そこから業務効率化や売上拡大を実現していくためのステップを着実に進めておられるパネラー各社の取り組みは弊社も大変勉強させていただきました。

 

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　今回のパネルディスカッションでは導入事例を交えながら様々なフェーズに言及したこともあり、超満員の会場の皆さまの熱心に聞き入る姿勢がとても印象的な時間でした。BtoBのECサイト・受発注システムは活用の幅が広く、業界が違えば運用の仕方も変わってくるということを改めて認識しました。

　弊社はBtoBのお取引をされる様々な業界の皆さまのお役に立てるようこれからも邁進して参ります。また、今後もBカートASP運営部はみなさんに有益な情報を発信すべく活動して参りますのでどうぞよろしくお願いいたします！