BtoB ECサイトで取引先が400社に拡大

株式会社キッズ・エンターテインメント
代表取締役
川口 哲生 様

株式会社キッズ・エンターテインメント様の導入事例

限られた人員数でもBtoB ECサイトで細かな対応を

事業内容について教えてください。

当社は、子ども向けの輸入玩具や雑貨などを卸売りしており、創業から順調に業績を伸ばしています。

私は、約20年間に渡ってリクルートで採用関連の仕事に従事してきました。
もともと独立志向が強く、将来は起業しようと考えていました。その後、子どもができたタイミングで「家族がワクワクできる環境を提供したい」と考え、2004年に独立し、キッズ・エンターテインメントを設立しました。

取扱商品は、国内のメーカーから仕入れた商品や自社開発商品、海外からの輸入商品の三つのパターンがあります。
創業当初は、実店舗のみで商品を国内から仕入れて販売していました。その後、海外からの商品輸入、自社企画商品の開発・販売を手掛け、販路の拡大を視野に入れ、卸売りを始めることにしました。
現在も、東京・恵比寿に実店舗「Elfa恵比寿店」を構えています。

BtoB ECサイトを立ち上げた経緯を教えてください。

卸売りが軌道に乗り始めた2016年に、BtoB ECサイトを立ち上げました。卸先は400社ほどで全国に広がっています。
ベビー用品店や専門店、雑貨店、アパレル店などさまざまな業種が会員登録しています。現在の会員(取引先)の内訳は、7割が店舗販売で残り3割をEC企業が占めています。新規会員は、ギフトショーなどの展示会などに出店することで開拓しています。
社員9人のうち、営業社員は2人体制です。取引先のフォローがなかなかできていなかったことから、卸売り専用のECサイトを立ち上げることで細かな対応ができると考えました。

決め手は取引条件を企業ごとに設定できること

BtoB ECサイトの概要を教えてください。

会員制の仕入れ専用のECサイト「キッズ・エンターテインメント」は、自宅使いから出産お祝い、ちょっとしたギフト商品といった様々な場面に向けて、最適な売れ筋の定番商材から話題の約2000品目の商材を、日本全国どこからでも必要な時に、必要な数量を仕入れていただくことができます。
ブランドや使用するシーン、価格帯、対象の年齢などカテゴリーに分けて商品を探すことができます。
メールで新商品情報を配信しており、ユーザビリティの向上に努めています。
カタログには掲載されていないネット限定商品も取り揃えており、スピード感を持って対応できるようにしています。

Bカートを選んだ理由を教えてください。

BtoB ECを始めるにあたって、専用のECカートを探していましたが、当社の要望に応えられるものが「Bカート」以外にありませんでした。検討していた他社のカートは、BtoCが主体で、BtoBにも転用できたのですが、使い勝手があまり良くありませんでした。卸売りの場合は、取引条件が企業ごとに異なっており、他のカートではその設定をすることができませんでした。
Bカートは、もともと企業向けの情報誌を発行しており、企業向け取引のノウハウの蓄積があります。当時、カートを探していた時に東京でBカートのセミナーに参加した際に、卸売りで必要なノウハウを反映していることを聞き導入することに決めました。

EC(ネット)経由の企業は購入金額アップ

導入後でどのような点が改善されましたか?

取引先向けに商品カタログを年に一度発行しています。しかし、その間に商品のデザインやパッケージなどが変わることが頻繁にあります。
BtoB ECサイトを導入したことで、こうした変化にもウェブサイトの写真を変えるだけでリアルタイムの対応ができるようになりました。
遠方の取引先とも、Bカートの画面を通じて説明ができることから、電話などでは伝えることができない情報を的確に伝えることに大きなメリットを感じています。
また、導入前はお客様からFAXのみでの注文でしたが、ECを取り入れることで、PCやスマホからご発注いただけるようになり、お客様の業務効率化に貢献できていると思います。

EC経由の顧客は購入金額が高いようですね。

購入金額については、前年同期比でBカートの登録する企業のほうが高い傾向にあります。それは、ECサイトを見ながら電話でコミュニケーションを取る機会が増えたことによるものと考えています。そのほか、ECサイトで毎月キャンペーンを行うなど、Bカートに標準装備されている「メルマガ配信機能」を活用し、会員に告知することで接点を増やしています。
当社は営業マンが2人しかおらず、全国にある取引先への直接訪問頻度が少ない状況です。ECサイトを導入することでタイムリーに情報提供することができ、顧客フォローの有力なツールになっています。

今後の展開について

今後は従来のネットショップや実店舗に加え、新たな卸先の市場の開拓に積極的にチャレンジしていくことで成長していきたいです。

株式会社キッズ・エンターテインメント

〒460-0008
愛知県名古屋市中区栄2-11-30
http://www.elfa.jp/