株式会社マルサヤ様の導入事例

事業内容を教えてください

株式会社マルサヤ・熊澤：昭和37年の創業以来、 鰹節や昆布、煮干しといった和風だしの素材を卸してきた問屋です。お客さまの多くは、味にこだわり、 自分の好みの素材を問屋から直接仕入れたい個人経営の専門飲食店で、お取引の99％以上がBtoBとなっています。

お客さまを業態別に見ると、現在はラーメン店がいちばん多く、古くからお付き合いを続けてきたそば屋やうどん屋も多数を占めます。 お取引先は、北海道から沖縄の日本国内に加え、海外のお客さまも含めて6,000軒ほど。本社が東京にあるため関東圏のお客さまが中心ですが、 営業が現地を回ったり、出張したりしながら全国のお客さまをフォローしています。

Bカート導入以前の課題を教えてください

株式会社マルサヤ・熊澤： じつは最初から、BtoB ECサイトをつくろうと考えていたわけではないんです。

弊社では、現在も電話とFAXでの注文も受けており、一部の注文や入金状況はCSVファイルでも管理しています。 月にやりとりするお取引先は、平均4,000〜5,000社ほど。

そんな状況のなかで、課題に感じていたのは「決済」です。

飲食店向けの商売では、いまも現金でのお取引が多く、代引きで商品をお送りするケースも少なくありません。 一方で、お取引先である飲食店のキャッシュレス化も進み、手元に現金を用意していない店舗が増えてきました。 そうなると、私たちへの支払いもカードで済ませたいというお客さまが少しずつ増えてきたのです。 とくに新しく開業される方は現金以外での取引を希望されます。

そこで初めは、カード決済に登録していただく「メールリンク方式」のサービスや、メールで請求書をお送りするWeb請求サービスを取り入れました。 ただ、飲食店の方にはなじみの薄い仕組みで、カード決済のご案内メールが見落とされたりしていましたし、 請求書も「紙でほしい」と言われることが少なくありませんでした。

受発注そのものは、飲食業界で広く使われている受発注サービスも活用しています。 ただ、決済手段までは持っていないため、注文と支払いを一度に完結させることはできません。 それならば、注文したその場で決済まで完了する仕組みのほうが受け入れられそうだと考えて、 カード決済ができるECサイトを作る発想にたどり着きました。飲食業界の特性上、与信管理を自社で行うのがなかなか難しい現状があるのも、 カード決済を考えた理由のひとつでした。 あと、カード決済を導入している問屋はまだ少ないので、「営業の武器」にもなる。そうした狙いもありました。

サイトはどのような構成にされたのでしょうか

株式会社マルサヤ・熊澤： ログインしていただくと、まずそのお客さま専用の「いつもの商品」が並びます。 あらかじめ登録してあるため、手間をかけずにそのまま注文できる状態です。

そのうえで、いつもの商品と併せて「おすすめ商品」や「新商品」も画面に並べています。 「いつもの商品」を購入するお客さまにも、ほかの商品を目に留めてもらう機会を作りたかったからです。 それ以外の要素は加えず、あえて非常にシンプルなつくりにしています。

導入後、どのような変化がありましたか

株式会社マルサヤ・熊澤： まず、目的だったカード決済の導入が叶いました。スマホからでも手軽に注文していただくことができ、その場で支払いまで完了します。

厨房で作業をしながら、パソコンを開いて注文するのは大変です。ECサイトはブラウザだけで完結するので、休憩の合間にでも注文していただけます。

現在は400社弱のお客さまにBカートからご注文いただいています。サイト上の決済はクレジットカードのみで、飲食店からのご注文が中心です。

また、受注の効率化にもつながっています。受注データをCSVで取り込み、お客さまごとの発送指示書に落とし込むところまでが自動化されました。カード決済分の入金も月に一度まとめて入ってくるため、Bカート上のデータと突合して一気に取り込んでいます。

営業が受注の電話を受けることも減り、そのぶん、より重要な顧客対応や営業活動に時間を使えるようになりました。

想定以上の効果が生まれたのはクロスセルです。 お客さま専用品ではない「おすすめ商品」や「新商品」も表示されていると見てくださる方が多く、一緒にお試し購入していただくケースがあります。