こんにちは。前回は「Bカートの導入の進め方」について書いてみましたが、今回は「BtoB ECの範囲を決める」という部分について詳しく書いてみたいと思います。

なぜBtoB ECの範囲を決めるのか

なぜ、最初にBtoB ECの範囲を決める必要があるのでしょうか？それは仮に、範囲を決めないままシステム導入を進めていくと、後から必要な機能というのが出てくることになるからです。そうなると、せっかくシステム選定が終わり契約も済ませたのに、追加でこの機能もあったほうがいいんじゃないか？という事態になりかねません。

(そしてその機能を利用するには別のサービスが必要になることも・・・)

こういった事態を避けるためにもBtoB ECの範囲を決める必要があります。具体的には、BtoB ECで取り扱う、商材、対象顧客などを決定していきます。というのも取り扱う商材や顧客によってBtoB ECシステムに求められる機能も異なってくるからです。

 

 

1.BtoB ECの対象とする顧客を決める

まずは顧客をグループにわけていきます。顧客については、注文のボリュームや販売チャネル(電話・FAX・Mail・対面・EDIなど)によっていくつかにグループわけができるかと思います。この中で、BtoB ECの対象とする顧客を決めていきます。

チャレンジしやすいパターンとしては、小口や中口のお客様で電話やFAXで注文されることが多いお客様からBtoB ECへの移行を促すというものがあります。一方、大口顧客やEDIで注文を受け付けている場合は、移行に伴うコストも大きいので慎重な検討が必要です。

 

参考　顧客分類とEC移行対象

このようにBtoB ECの対象となる顧客グループを決定することでECサイトに必要な機能も絞り込んでいくことができます。

 

 

2.BtoB ECの対象とする商品を決める

次はBtoB ECサイトに掲載する商品の範囲を決めていきます。商品によってはECへ掲載しやすいものと掲載しずらいものがあります。

ＥCサイトに掲載しやすい商品

例えば、BtoCのサイトを運営していて、すでに販売実績がある、商品画像や商品マスタが揃っている商品は掲載を進めやすいといえます。また、販売するにあたって注文フローがシンプルなもの(細かいオーダーメイドなどがない)もECサイトに掲載しやすいと言えます。

 

ＥCサイトに掲載しずらい商品

一方、商品マスタや商品画像がなく、注文のフローも複雑な商品はECにのせずらい商品といえます。例えば注文していただくにあたって、商品の細かいスペックを決める必要があり、打合せ等を要する商品などはECに乗せずらい商品の特徴でもあります。また複雑な注文フローを要する商品はEC側の機能で対応可能かをチェックする必要があります。場合によっては、特定の商品については従来通りの方法で受注すると割り切ることも重要です。

 

参考 ECで販売する商品の特徴と優先順位

 

 

3.必要な機能を洗い出す

ECサイトに乗せる「顧客」と「商品」が決まったら必要な機能を洗い出していきます。例えば、既存顧客に加えて「新規顧客」もBtoB ECの対象とするならば与信審査をスムーズにするために「クレジットカード決済」や「BtoB決済」機能が必要になってきます。また取り扱う商品の中に「大型商品」も含まれる場合は通常商品とは別に送料計算をできる機能が必要になってきます。

 参考記事：Bカート機能一覧

参考記事：Bカート機能一覧　資料ダウンロード

 

4.機能に優先順位をつける

必要な機能を洗い出したら、その機能に優先順位をつけていきます。機能の利用頻度や必要性を検討し「必須の機能」なのか「希望の機能(あればいいがなくてもよい)」などを機能ごとに精査していきます。

必須機能の例　価格の管理

例えば、顧客グループ別の掛け率管理を行いたいとします。仮に機能的に対応できない場合、注文都度、商品価格を修正する必要が出てきます。これではサイト運営はかなり非効率になるため、必須の機能になるといえます。このように注文都度発生する、頻度の高いものについては必須機能として考えることが望ましいです。

希望機能の例

例えば、会員からの注文キャンセル機能をつけたいとします。まずは、発生の頻度を考えます。現状で月間注文に対して例えば2~3回のキャンセルが発生しているとすれば、十分手運用で回避できる数字です。また、キャンセル機能があることで、会員からの注文キャンセル頻度が増える可能性もあります。こういった機能要件は、希望機能として位置付けることが望ましいと考えられます。

このようにして、必要な機能が明らかになっていきます。次のステップでは、この機能が導入するシステムで対応できるのか？を検証していきます。

 

 

5.お役立ち資料(サクセスマップ)

とは言っても初めてBtoBECを導入するので、範囲の決め方に不安がある・・という方向けにお役立ち資料(サクセスマップ)もご用意しています。この資料では、現状分析を行い、BtoB EC導入での課題が明確になり目標の設定がしやすくなる構成になっています。何からはじめてよいかわからない！という方でも「To Do」が明確になる資料となっております。

参考記事：Bカート　導入サクセスマップのダウンロード

内容について

サクセスマップでは、本記事で解説した「BtoB EC範囲」に加えて、顧客像(ペルソナ)やスケジュールの立て方、担当者のつけ方、そしてFit＆Gapの進めかたについても解説しています。

興味がある方は↓リンクからダウンロードできます。

参考記事：Bカート　導入サクセスマップのダウンロード

おわりに

今回は「BtoB ECの範囲を決める」についての記事を書いてみました。

最後まで読んでいただきありがとうございます。