コラム

企業間取引は生まれ変わる?新時代を迎えたBtoB ECとは!?

企業間取引は生まれ変わる?新時代を迎えたBtoB ECとは!?

BtoC ECといえば楽天、Yahoo、Amazonなどがすぐに思い浮かぶけれども、BtoB ECと言われてもいまいちピンと来ないといった声をよく聞きます。本記事では、近年盛り上がりをみせているBtoB ECについて、これまでどのように発展してきたのか?これからどのように活用されていくのかにフォーカスしてお話します。

目次

BtoBにおけるECとは

まずはBtoBのECについておさらいしましょう。ご存知の通りECとは電子商取引(英:electronic commerce)を意味しており、本稿ではBtoBにおけるECの取引形態をEDIとECサイトの2つに大きく分けてご紹介します。

EDI、電子データ交換(英:electronic data interchange)

EDIは主に大企業間での取引に用いられ、あらかじめ決められたルールやフォーマットに基づいて注文書や請求書のやり取りを行う取引形態です。EDI自体は1990年代から急速に普及しましたが、その原型は1980年代まで遡ります。本記事では詳細まで触れませんが、EDIに関しては2024年に予定されているISDNのディジタル通信モード終了に伴い、インターネット回線を使用した流通BMSやWebEDIへの切替が必要となっており、EDIを利用する企業にとって重要な課題の1つとなっています。

ECサイト

EDIの普及から少し遅れる形で、1990年代後半にアスクル株式会社(旧プラス株式会社)や株式会社MonotaRO(旧住商グレンジャー株式会社)などにより、法人向けの製品をWebサイト上で販売するいわゆるBtoBのECサイトが登場しはじめました。それまで閉鎖的であった企業間取引はこのようなサイトの存在により大きく変わり始め、現在に至るまでの間にBtoBのECサイトには様々な形態が誕生してきました。

 

静かに進化を続けるBtoB ECサイト

 

Amazonや楽天などBtoC ECサイトの勃興の影に隠れてはいるものの、BtoB ECサイトの業界でも着々と進化を重ね、多様化が進んでいます。ここではECサイトのなかでも代表的な形態を時系列に沿って3つご紹介します。  

ネット通販型(1990年代~)

この形態は前項で挙げた「アスクル」や「MonotaRO」などのサイトが代表的です。BtoB ECのファーストウェーブ(先駆者)ともいえる存在で、閉鎖的であった企業間取引の常識を覆し納期や価格をオープンにした状態で法人向け製品の通信販売を行うというビジネスモデルといえます。  

アスクル

引用元:http://www.askul.co.jp/

マーケットプレイス型(2000年代~)

BtoB ECのセカンドウェーブともいえるマーケットプレイス型は、ネット通販型とは異なり複数の卸売業者の製品をWebサイト上で出品するという形態で、2000年代に登場したラクーン社の「スーパーデリバリー」や、オークファン社の子会社SynaBiz社が運営する「NETSEA」などが有名です。また、ネット通販型ともう1つ大きく異なる点としては、会員にのみ卸価格を公開するという従来の企業間取引の商慣習を取り入れている点です。これにより、インターネット上での販売における障壁が格段に低くなったといえます。 

スーパーデリバリー

引用元:http://www.superdelivery.com/

自社サイト型(2015年頃~)

多くの卸売業者のECサイト進出を可能にしたマーケットプレイス型は新規顧客開拓の面で圧倒的な役割を果たす反面、同じサイト上に競合他社の製品が掲載されていることによる価格競争による顧客の離脱といったデメリットも抱えていました。そこでBtoB ECのサードウェーブとして2015年頃から登場しはじめたのが、会員制の自社ECサイトです。取引先ごとの販売商品や価格の管理の機能はそのままに、自社の製品だけを販売するECサイトを運営する形態です。ファーストウェーブやセカンドウェーブとの大きな違いはECサイトを自社の業務フローの中に組み込むことで、電話やFAXによる受注といったこれまでの体制をECサイトへ移すことで業務効率化を図ることができるだけでなく、営業担当者を付けることのできなかった顧客への新たな接触機会にも成り得る強みがあるのも特徴です。

 

BtoB ECは成長市場

 

ここまで様々なBtoB ECの形態を紹介させていただきましたが、現在までにどれだけの取引規模に成長しているのでしょうか。

国内の市場規模は291兆円超

経済産業省の公表によると広義のBtoB-EC市場規模は291兆170億円でECの普及率を示すEC化率は28.3%であると述べられており、市場規模に関しては前年比1.3%増、EC化率は前年比1.0ポイント増、狭義BtoB ECでみても市場規模は204兆780億円でEC化率は19.8%となっています。この発表に関する詳細についてはこちらでも紹介していますが、BtoBにおけるEC化はその規模の大きさからみても成長市場であることは間違いないでしょう

 2017BtoBEC市場規模

引用元:平成 28 年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備 (電子商取引に関する市場調査)

 

BtoB と BtoC ECの違い

 

ECとはいっても元々は現実での相対取引が土台となっていますので、当然BtoBの商習慣はECにおいても求められます。BtoCの商売と異なる点は数多くありますが、今回はその中でもBtoBのECサイトにおいて肝となる機能面の違いからいくつかご紹介します。

  • 掛率管理

BtoBの業界では取引先ごとに商談を行い、売買する商品の値決めを行います。その際に取引量や、様々な取引条件の違いにより同じ商品でも各取引先ごとに異なる価格で販売することになります。そのためBtoBとしてのECサイトでは、取引先ごとに表示する販売価格を区別する必要があります。従来のECサイトでは一物一価でしか管理できないという暗黙の了解がありましたが、BカートASPのようなBtoB専用のECサイト構築パッケージでは、BtoBの商習慣を前提としているため一物多価での管理も可能となっています。

  • 決済管理

BtoCのECサイトでの決済方法といえば、今ではクレジットカード、コンビニ払いや代金引換などが一般的ですが、BtoBではそれらに加えて掛け売りや銀行振込なども利用されています。ただし、掛け売りをするかどうかは取引量の違いなどによって利用できる取引先を限定することがあります。そういった場合にBtoBのECサイトでは取引先ごとに利用可能な決済方法を設定しておく必要があります。

  • 販路管理

従来のECサイトでは掲載している商品は全てのユーザーが閲覧でき、購入できる仕組みになっています。(事前に会員登録が必要な場合もありますが。)BtoBでは特定の取引先のために生産している商品や、大口の取引先のみに販売している商品を持っている場合があります。こういったケースをECサイトで実現するためBtoBのECサイト構築パッケージでは取引先によって異なる掲載(販売)が可能な商品を設定することができるようになっています。

 

 

戦略として自社ECサイトを持つということ

既にBtoBの商売をECサイトで拡大させていく環境は整っています。これまでBtoBはオフラインのチャネルのみに終始していたかもしれませんが、WEBを活用することによってこれまで休眠化していた顧客だけでなく、開拓できていなかった遠方顧客との新たな接点を見出すきっかけになります。つまり、これまでの取引を加速させるだけでなく、新しい道を拓く手段にもなり得ます。BtoBのECサイトは今後さらに盛り上がりをみせていくとともに、企業の成長戦略のひとつとして欠かせない重要な位置づけとなってくることは間違いないでしょう。

Bカート運営部
Bカート運営部(Bcart Operations Department)

BtoBならBカート!で、おなじみのBカート運営部です。BtoB(企業間取引)のEC化を促進し社会にインパクト与えます。より良いサービスをご提供できるようスタッフ一同奮闘中!