リポート

【共催セミナーレポート】『 C向けネット通販の次に、次世代型のBtoB営業とは?』

【共催セミナーレポート】『 C向けネット通販の次に、次世代型のBtoB営業とは?』

10月22日(火)にコンベックス岡山にて開催された、 Bカート × 電通西日本 × ヤマトフィナンシャルの3社共済セミナー 。 「C向けネット通販の次に、次世代型のBtoB営業とは?」と題し、 「株式会社電通西日本」様から秋山 亮 氏をお迎えし、弊社執行役員の鵜飼 智史 と2部構成にて実施! BtoBのEC化を検討している企業様や、EC化したがより効率的な運用方法を知りたい! BtoCは行っているがBtoBにも興味がある、IT時代のBtoBにおける営業戦略を構築したい! という方はぜひ、本セミナーの内容をご参考頂き、ご活用頂ければと思います。

10月22日(火)にコンベックス岡山にて開催された、
Bカート × 電通西日本 × ヤマトフィナンシャルの3社共催セミナー 。

C向けネット通販の次に、次世代型のBtoB営業とは?」と題し、
BtoBにおける通販の参入&攻め方や、集客・システム・決済・組織の作り方など、事業拡大に必要なポイントと最新事例をご紹介。

 

今回のセミナーでは、「株式会社電通西日本」様から秋山 亮 氏をお迎えし、弊社執行役員の鵜飼 智史 と2部構成にて実施致しました。

 第一部では、株式会社Dai 鵜飼 智史 より、EC業界の最新動向、そしてBtoBにおける通販の参入&攻め方や、集客・決済・組織の作り方のポイント、そして気になる導入事例をご紹介。

また第二部では、株式会社電通西日本 秋山 亮 氏より、BtoBにおけるデジタルを用いたこれからの営業手法のあり方についてご紹介させて頂きました。


  下記には、本セミナーの概要をご紹介させて頂いております。

今回は、

BtoBのEC化を検討している企業様や、EC化したがより効率的な運用方法を知りたい!
BtoCは行っているがBtoBにも興味がある、IT時代のBtoBにおける営業戦略を構築したい!

といったような企業様に向けてのご案内をさせて頂きました。
ぜひ、本セミナーの内容をご参考頂き、ご活用頂ければと思います。

 


 

【第一部】

BtoBの受発注をEC化しませんか?ECを活用したこれからの経営戦略。<講師:株式会社Dai 鵜飼 智史>

 

 

BtoB取引がEC化する背景には・・・

 

(1)BtoB-ECはなぜ重要なの?

BtoC-ECでは、年々販売チャネルが変化し、既存の実店舗での販売・電話・FAXでの受注販売から、
ECでの受注販売へと変化しているのは、皆さまも感じている部分かと思います。

また、BtoCとBtoBの業界市場規模の比較では、
市場規模で20倍、EC化率では6倍、BtoB領域のほうが多くなっています。

 

 

こういったBtoB市場の背景から、まだEC化の浸透していない、
市場規模の大きなBtoB領域のEC化は今後間違いなく広まっていくのではないかと考えられます。
対面・電話・FAXでの受注シーンは、BtoBでも変わりつつあるのです。

 

(2)IT環境の変化

市場規模の変化はもちろん、IT環境の変化も大きな要因です。

 昨今では、多くの人がスマホ・PCを持つようになり、2017年にはアマゾンが本格的に日本のBtoB領域に参入しています。

前述した通り、BtoB領域はBtoCに比べ圧倒的に市場規模も大きく、デジタルへのシフトが急速に進んでいます。
こうした背景からも、BtoBでの今後の受注シーンにおいては、
既存の営業マンによる対面営業や電話・FAXでの受注ではなく、
スマホ・PCなどのITツールを利用した受注へとEC化が進んでいくと思われます。

 

(3)BtoB-ECを始める利点とは

では実際にBtoB-ECを始める利点とは何があるのでしょうか?
今回のセミナーでは、大きく下記の3点に注目してご紹介致しました。

 

 


・お断りしていた取引希望顧客への対応や、新規顧客との接点を設けられる
 
⇒ 売上アップにつながる!

・ウェブマーケティングの一環としてECサイトを活用できる 
 ⇒ 認知度向上につながる!

  

 


・EC化+連携サービスの利用で、業務を自動化または半自動化できる  
   ⇒ 業務効率化につながる!

 

 

上記で上げた以外でも、B向けのEC化を進めることで、多くの可能性が広がります。
実は、最初のゴールが近いのがBtoB-ECの特長でもあります。

 

 

ECへの移行により、「利益率」と「売上」の増加を早い段階で実感することができるでしょう。

  

 

BtoB-ECを始めるコツ、教えます。

 

(1)BtoBでEC化が進みにくい理由

BtoBにおける市場規模の大きさや、今後のEC化への可能性は、
これまでの流れでお分かり頂けたかと思います。

しかしなぜ今までBtoBのEC化が進んでいかなかったのでしょうか?
それには、大きく3つの理由があると考えます。

 

 

過去に社内で構築された基幹システムの存在や、関係者が多く他部署との協力が必要になる、などなかなかBtoB領域のEC化には踏み込めない企業様が多くいるのも事実です。

 

では、その中でEC化を進めるためのコツは、どんなところにあるのでしょうか?

 

 

(2)範囲を限定することがポイント

BtoBをEC化するうえでのポイントは、「範囲を限定すること」です。

 

 

上記のように、顧客軸で絞る場合は、
「対面でもコストに見合うか」を一つの判断基準にすることができますね。
 受注件数は多いが、取引額は小さい、などの「小口取引」にフォーカスしてスタートすることで、失敗しないEC化を取り進めることが可能です。

 

 

 

また、事業軸もしくは商材軸で絞る場合小口取引を別事業部に独立させる、
商材特性を考え、扱い商品を絞り込む、といったようなことも一つの手です。

 

 

(3)立ち上げるために整理すること

 BtoBの取引は関係者も多く、導入するまでに様々なプロセスがあります。
本当に自社だけで出来るのか?実際の運用までのプロセスは明確化されているのか?

やりきる」という意志を固めておくこと、そして「明確なプロセス」を用意しておくことで、
こんなはずではなかった・・・、という事態を避ける事が出来るでしょう。

  

 

 

また、「誰がやるか誰とやるか」も失敗しないECサイトの立ち上げには重要です。
EC経験のある担当者が社内にいない場合は、思い切って外注してしまうのも良いでしょう。

 

自社だけで始めようとしないこと、そして、小さく始めて大きく育てることがとても大切です。 

 

 

Bカートでの導入事例

様々な業種の企業様にご参加いただきましたが、
特に導入事例では注目して聞いて下さる方も多かった印象です。

本セミナーでは、
Bカートで実際にECサイトを始められた企業様の導入事例もご紹介させて頂きました。

惜しくもセミナーに参加出来なかった皆さまの為に、
今回のリポート記事でも、実際に紹介された企業様をご紹介いたします。

 

【福助株式会社様】
大手との取引では、EDI・EOSを活用されているとのことで、それはそのままに、
個人商店や問屋に対する取引、いわゆるスモールビジネスの領域で、Bカートを導入し、業務効率化に成功。

【株式会社ナニワ商会様】
Bカートを自社の基幹システムと連携し、受注業務を効率化させ、購買情報やお客様の行動履歴などをデータ共有。
ECサイトの顧客と、営業社員の担当顧客を明確にし、社内の営業体制を再構築したことで、これまでなかなか手の届かなかった顧客との接点を持つことに成功。

Bカートの導入事例では、様々なケースの企業様が、どのようにBカートを利用しているのか?
どんな施策でBtoB-ECを成功に導いているのか?などをたっぷりとご覧頂く事が可能です。

今回のセミナーで紹介された企業も、導入事例でご確認頂く事が可能です。
気になった方はぜひ、こちらの導入事例をご覧くださいませ! 

 

 

【第二部】

BtoBにおけるデジタルを活用した受け身営業とは?

<講師:株式会社電通西日本 秋山 亮 氏>

  

デジタル活用の営業スタイル

 

(1)プッシュ型から「受け身型」へ

現在の営業スタイルは、顧客自らに行動を起こさせるのではなく、
こちらから積極的に情報を発信したり、営業をかけることで、
顧客との関係を築き成約へと繋げてく「プッシュ型営業」が主流です。

しかしながら、PCやスマホが普及し、情報社会が変化したことに伴い、
デジタルを活用した「受け身型」の営業のスタイルへと変わっていくことが予想されます。

BtoBの場合、BtoCと比べ、購入検討期間も長く、購入決定までのプロセスは複雑ですが、
顧客生涯価値(Life Time Value)は高いと言えます。

いかに購入決定までのプロセスを、自社の営業をかけずに、顧客自身に進めてもらうか。

第二部では、受け身型営業の手法の一つである、インバウンドマーケティングの重要性についてご紹介させて頂きました。

 

 

(2)インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは、ユーザーに自らの興味や、
ソーシャルメディアによってもたらされた関心をインターネット検索してもらうために、
様々なコンテンツや仕組みを用いて、利用者に見つけてもらうことを目的とした概念です。

 

BtoBの場合の主な情報源はウェブサイトが半数以上を占めます。

 これまで一般的な企業で活用されてきたBtoBのホームページの変遷をたどると、
その登場は1995年頃で、この頃に自社サイトを作成する企業が急増しました。

当初は、サイトを持つこと自体に意味があり、会社情報や問い合わせ先を載せておくためのものでしたが、2005年頃から、そのサイトが企業のブランドイメージを反映されたものに。


そして2014年頃からは、企業ブランドのイメージを反映しつつ、
自社の製品をいかに理解してもらうかいかに購買に繋げるかを意識したサイトに移っています。
この頃から、インバウンドマーケティングも幅広く知られる概念となってきました。

 

 

(3)情報洪水の時代

今や、顧客は様々な場所でたくさんの情報を容易に取得することができます。

 1996年から2006年までの10年間で、
消費可能情報量は33倍に、選択可能情報量は530倍になっています。

 


●消費可能情報量

各メディアの情報受信点において、1年間に情報消費者が選択可能な形で提供されたもののうち、
メディアとして消費が可能な情報の総量。

●選択可能情報量
各メディアの情報受信点において、1年間に情報消費者が選択可能な形で提供された情報の総量。 

 
また、営業プロセスにおいての、
ネットでの事前学習が占めるシェアは、60パーセントに達しているそうです。


顧客自身が主導して商品を購入する時代だからこそ、
商談前からネット上で勝負は始まっていると言えるのではないでしょうか。

 

 

インバウンドマーケティングを用いた営業活動

(1)インバウンドマーケティングの営業活動って?

ネット上ですでに始まっている勝負に乗り遅れないためには、
インバウンドマーケティングを用いた営業活動が重要となってきます。

 

インバウンドマーケティングのプロセスは、以下の4点です。  


●ひきつける(Attract)
潜在顧客に対しての集客を行う

転換させる(Convert)
訪問者(見込み客)を顧客へと転換させるために、訪問者の把握を行う

顧客化する(Close)
把握した見込み客の情報から、顧客化する

満足させる(Delight)
顧客から、推奨者(ファン)を作る

プロセスとしての理解はできるかと思いますが、
これをいままでやったことのない状態から自社で行うのは、大変です。

しかしながら、それを手助けするものとして、
マーケティングオートメーション(以下MA)というものがあります。 

 

(2)マーケティングオートメーション(MA)とは

MAとは、顧客一人ひとりの興味関心に応じたコミュニケーションを実現することで、
顧客との長期的な関係を構築することができるプラットフォームです。

訪問者のウェブサイト上の行動履歴や、見込み客になりやすい人の特徴、顧客の行動など、様々な要因を収集・解析することにより、これまでとは違った営業活動が展開できる可能性があります。

では、MAを入れたからと言って、マーケティングがうまくいくか?
と言われると、残念ながらそうではないのですが、
このMAをうまく使いこなしていくことで、
さらなる営業・顧客獲得のチャンスが広がることは間違いありません。

 

それでは、MAを使いこなす、とは一体どういうことなのでしょうか?

  

(3)ペルソナ設定の重要性

前述したとおり、インバウンドマーケティングに有用なMAを使用するにあたって、
自社の「ペルソナ設定」が明確でなければ、せっかく集めた情報も無駄にしてしまいかねません。

  

ペルソナとは「企業が提供する製品・サービスにとって最も重要で象徴的な顧客モデル」です。

BtoB企業のターゲティングでは

「売上高1000億円以上/製造業/部長格以上の意思決定者」などで定義されますが、

 

ペルソナでは
「売上高1600億円のグローバル製造業に勤める50歳の男性。
マネジメントスキルを買われ中途で入社し、様々なシステム開発プロジェクトを統括
プロジェクトマネジメントに関する業界紙を購読。
休日はアウトドア型で、特にゴルフとサーフィンに熱中している。」など、
その人の顔や生活が具体的に思い浮かぶレベルまで顧客像をリアルに描きます

 

 こうした細かいペルソナを設定することで、


1.顧客のことを深く理解できる

2.意思決定が迅速になる

3.的確で刺さるマーケティング施策が打てる

等のメリットがあります。

 ペルソナをしっかりと作成し、把握しておくことで、ぶれないマーケティングを行う事ができます。

これにより、彼ら(ペルソナ)が課題を認識してから、
製品を比較・検討し、導入後に目的を達成するまでの流れを時系列で描く
「カスタマージャーニーマップ」の作成も可能になり、
ペルソナの動きを見える化することで、タッチポイントを洗い出し、
適切なタイミングで適切な情報を伝えることができるようになります。
 
WEBが発達した時代では、お客様に振り向いてもらい
お客様から企業側に近づいてきてもらうという視点を持つことがとても重要になります。

インバウンドマーケティングを取り入れていくことで、
これまで取りこぼしていた顧客の獲得や、マーケティングの効率化など、 
この時代だからこそできる営業を行っていきたいですね。

 


 
さて、今回の対談では、次世代型のBtoB営業
という点にフォーカスしてきましたが、いかがでしたでしょうか?

 

BtoBの受注業務がEC化する、ということは昨年から色々なところで言われてきました。
BtoB業界のIT化は今まさに、日進月歩で進んでいます。

今回のセミナーでも、ご参加いただいたお客様の中で
BtoB ECを始めてみたいけど、はじめ方が分からない・・・というような方も多く、
BtoBのEC化の流れを確かに感じることができたセミナーでした。
私自身も、ITツールを活用した営業手法があるということは耳にしたことがありますが、
実際にMAや、ペルソナの設定などの手法がすでに確立されていることを知る事ができ、
収穫の多いセミナーであったように感じます。
 
これまでの営業手法も生かしつつ、この時代だからこそ使えるツールを有効活用して、
受注・営業・マーケティングなど、次世代型のBtoB営業に繋げていきたいですね。

 

今後も、BtoBのお取引をされる様々な業界の皆さまのお役に立てるよう、さらに邁進して参ります。
Bカート運営部からも、皆様に有益な情報を引き続き発信して参りますので、どうぞよろしくお願いいたします!

Bカート運営部
Bカート運営部(Bcart Operations Department)

BtoBならBカート!で、おなじみのBカート運営部です。BtoB(企業間取引)のEC化を促進し社会にインパクト与えます。より良いサービスをご提供できるようスタッフ一同奮闘中!