BtoB EC事業が生産性向上の決め手となる理由

2020月4月13日

アマゾンや楽天が提供するインターネットによる商品の販売サイト（EC）が、利用者を増やしてきたのはご存じのとおりです。この理由は簡単で、「欲しいモノを探しやすい」（検索性）、「欲しいモノをクリックひとつで買える」（利便性）の2つが大きな要因と考えられます。これはそのまま、ビジネスにおける商取引にも当てはまります。分厚いカタログから型番を調べ、電話で伝えたり、発注書に記入してFAXで送ったりする、という仕入れの現場ではまだまだ当たり前の光景は、手元のスマートフォンで注文できるBtoCの購買体験とかけ離れており、すでに時代遅れの手法と捉えられつつあります。今回は、ビジネスの受発注をクラウド化する、BtoBのEC事業についてご紹介します。

生産性が求められる日本の企業

労働者人口の減少も相まって「働き方改革」による生産性の向上が叫ばれている日本ですが、企業と企業の受発注の仕組みについても改革が必要であることについて、ご説明いたします。

いまだに電話やFAXでの受発注が多い理由

個人商店や小規模企業へ商品を販売したり卸したりする場合、いまだに電話やFAXで受発注が行われているケースが多いようです。その理由の一つとしては、「従来のやり方に慣れていて、特に問題を感じないから」ということが挙げられます。極端な話、繁忙期であっても残業すれば対応しきることが可能という側面もあるかもしれません。もう一つの理由は、グループ企業でもなければ、大規模な取引が常時動いているわけではなく、「電話やFAXの注文で十分」という思いがあるようです。

しかし、個人商店であっても、経理や在庫の管理はPCで管理されていることがほとんどでしょう。電話やFAXによる受発注は、手入力によりPC に入力されているはずです。それらの作業が月末にたまってしまっても、残業をすれば処理できてしまうのです。

一方で、電話やFAX受注では、聞き間違いや読み間違いが起きやすいのも事実ではないでしょうか。それは誤った受発注となり、最悪の場合、返品処理、再送付、伝票の再起票、PCへの再入力など、後に無駄な作業が積みかさなってしまいます。

電子商取引を推進したEDIシステムの課題

そういった煩雑さをなくすためにEDI（電子データ交換）システムがありますが、大手企業や同じような取引を継続的に行う企業間、系列の中堅企業間などでの利用が中心で、売り手買い手の両社の費用負担が必要となる場合が多く、いまでも普及は限定的です。なによりも、スポット業務に近い受発注や、EDI導入の大規模投資が困難な中小企業間の商取引においては、EDIの構築は現実的ではない、というのが実情です。

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なぜBtoBもEC化すべきなのか

そこで注目されているのが「BtoB EC」です。その概要とメリットについて見ていきましょう。

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BtoC ECとの違い

・BtoCのECが普及した要因は、「欲しいモノを探しやすい」（検索性）と「欲しいモノをクリックひとつで買える」（利便性）を実現できたことにあります。インターネットが広く普及した現在では、ネット上にECのサイトをオープンするだけで、その環境を提供できます。基本的にBtoCのECは、誰にでもオープンで、表示される商品、価格も同じです。優良顧客にはポイント率のアップや特別割引など、条件に応じて与えられる「優遇」が用意されている場合もあります。

一方、BtoB ECの場合は、少し様相が異なります。BtoBのECでは、個々の取引先企業に応じて「表示する商品を変化させる」、「異なる価格を提示する」などの処理が必要になります。これは、顧客よって取引条件が異なる場合があるからです。さらに、決済方法の指定などがある場合は、それぞれのお客様（企業）との間で個別に設定しなければならなくなります。こういった要件に対応できて初めて、「BtoB」のための「ECシステム」といえるのです。

BtoB ECが求められる理由

では、「BtoB EC」を導入すると、どのような効果を得られるのでしょうか。

まず、受発注のやり取りをすべてネット上で行うため、これらの情報をデジタル化できます。その結果、手書き文字の読み取りミスがなくなり、取り次ぎ直し、返品受付、再送付などの無駄な業務を減らせます。また、さまざまな取引記録がデジタル化されるため、書類の保管スペースも削減できます。さらに、過去の取引記録を調べる際、ある日の取引にさかのぼる場合などに検索機能を利用できるため、業務効率の向上につながります。BtoB ECの導入は、生産性の向上につながる一つの手法といえます。

多くの企業にとって、シーズナリティ（季節による受発注量の変動）も課題の一つといえます。これは消費者に商品を直接販売する企業に限った話ではありません。消費者向けにビジネスを展開する企業の設備投資や原材料の仕入れの動きが、BtoBにも影響をおよぼすからです。また、決算期や月末など、受発注のピークにも“山”（繁忙期）と“谷”（閑散期）があります。その都度、応援スタッフをほかの部署に要請したり、アルバイトを雇ったりしていると、手間と費用が発生します。こういった繁閑にも対応できる、「弾力性のある体制づくり」をBtoB ECで進めることができるのです。

1人の営業スタッフに複数の取引先を担当させるのは当然としても、受発注が重なると対応できなくなるケースもあります。同じ商品を定期的に発注している場合は、それらをBtoB ECで注文してもらうなど、新規の発注・取引と区分することで、営業リソースに余裕を持たせられます。その余力を、新規の電話営業や訪問営業などに向けられるのです。

EC事業で知っておくべきBtoBで起きている購買行動の変化

BtoC ECが普及し、その取扱量が拡大したことにより、商材を供給する製造・卸売業もEC対応の必要性が高まっているといえます。取引先によっては、デジタル情報での受発注を求めるケースも多くなりました。

リサーチ＆アドバイザリーサービスを世界規模で提供するGartnerの調査によると、BtoB購買担当者の68％が、事前にオンラインで商品やサービスなどの情報収集をしたいと答えています。それに応えるように、「顧客が購買活動においてスムーズでより良い意思決定ができるように支援する動き」が米国を中心に起きており、この動きを「バイヤーイネーブルメント」という呼称で2018年に発表しています。

若い世代では、個人的な買い物にECサイトを利用するのが当たり前の行動となっています。インターネットでの購買スタイルが浸透している世代が、企業でビジネスパーソンとして働き重要な地位を占めるようになってきました。そのため、BtoBの取引もECサイトで行えるようにする重要性は高まっていくといえます。

つまり、前提としてインターネットは情報収集だけでなく、仕入先の選定から実際の購買まで使われるということです。現在、自社のウェブサイトを開設することは必要不可欠と考えられています。それだけではなく、積極的に購買プロセスの変化に対応することは、新しい顧客を得るチャンスとなるのです。

まとめ：人手不足の解消と新規顧客の開拓

電話やFAXによるこれまでの受発注業務をBtoB ECに変えることで、多くのメリットが得られます。業務の効率化やペーパーレス化、情報の管理など。その結果、ミスのリカバーにより生じるコストを削減できることも、大きなメリットといえます。BtoB ECの開設により取引先の間口は広がります。実際に利便性が高まるだけではなく、先進的なイメージも持ってもらえるため、営業的には二重の効果を期待できるといえます。

BtoB ECをご検討の際は、ぜひBカートへお問い合わせください。導入時に気になるポイントや事例などもご紹介いたします。