2021年8月19日(木)にウェビナー形式で開催された、Bカートユーザー登壇企画第1弾。
実際に自社BtoB-ECサイトを長年Bカートで運営されているBカートユーザーでありながらも、Bカート認定パートナーとして活躍する株式会社イーナ様をお迎えし、 『ユーザー目線』＋『パートナー目線』の2つの側面から見るBカートを存分に語って頂きました。

・これからBtoB-ECサイトの立ち上げを検討している
・新規顧客を獲得していきたい
・売上げアップをおこなっていきたいと考えている
・既にBカートを利用しているがより活用していきたい

といった企業様にオススメのセミナーとなりました。
是非、本セミナーの内容をご参考、ご活用くださいませ！

今回登壇頂いている株式会社イーナ様は、元々は自社生産の家具をBtoCで販売されていた企業です。

自社で広告運用を駆使し、費用対効果数値はなんと最大1,122%、オープンから13年で現在は月商3億円を突破するかなりの『やり手』さん。WEBサイト展開として、自社サイト(本店)のみならず、楽天ショッピング、Yahoo!ショッピング等様々なモールでも販売されています。
そして、元々BtoCで販売していた家具をBtoB向けに卸売り販売されているのが、ECORO-FURNITURE(エコロファニチャー)というBtoB-ECサイトです。

( 画像：ECORO-FURNITURE )

こちらのECCORO-FURNITURE、Bカートを用いて運営されています。
デザインもかなり凝っていて、Bカート無料トライアルでご覧いただけるデモ画面と比較すると「ホントにBカート…？」と言われてしまいそうですが、正真正銘Bカートです。

さらに、イーナ様はBカートのユーザーでありながら、Bカート認定パートナーとしてもご活躍中です。

輸入工具や化粧品関係、食品など、様々な分野のユーザーをサポートしてこられたとのこと。ご紹介いただいたのはほんの一部であり、実際はさらに多種多様な業界で多くのBカートユーザーのサイト制作・売上アップ支援などを行っていらっしゃいます。実はBカートの初代認定パートナーも、イーナ様です。

今回のセミナーでは、そんな長いお付き合いのイーナ様にユーザー目線でのBカートとパートナー目線でのBカートを存分に語っていただきました！

まずは、『ユーザー』目線でのBカートとして、立ち上げ時の流れをご紹介。

1.導入の経緯

元々、BtoCの領域で家具を販売していたイーナ様。

昔は他社メーカーの商品を、在庫を持たないドロップシッピング方式で販売していたそうです。
しかし、価格競争の激しい業界でもあることから、それだけだと同業他社に負けてしまう・・・ということで、国内の他社メーカーや、海外商社を挟んだ上で海外の工場などに依頼し、他社との差をつけるための『オリジナル家具』の生産・販売を始めました。現在では、海外の工場に直接発注をかけ、自社オリジナル製品の生産を行っているとのことです。

しかし、「オリジナル商品の売上も伸び始めた！」というタイミングで立ちはだかる、新たなる壁。

それは、BtoC業界特有の『需要の波』。
家具業界という事もあり、シーズンごとの売上の幅が激しく、「新天地へ向かう人が多い春頃は大きく売り上げが伸びるものの、夏から秋にかけてはあまり売り上げが無く・・・」と、売上がなかなか安定しないという事が増えてきました。

そこで目を付けたのが、BtoB業界です。

BtoC-ECサイトを運営していく中で、自社製品の売上が伸び始めたことをキッカケに、自らがメーカーとして販売することを考えます。当時、BtoCサイトでの売上の8割を自社製品が占めていたという事もあり、BtoB業界へ踏み込むことへの迷いは無かったとの事。

こうして、イーナ様の「ECサイトを通し、メーカーとして商品を卸す」というBtoB-ECへの取り組みが開始しました。

2.カートの選定

BtoB-ECサイトを立ち上げるという事で、まずはカートの選定から。
当時、イーナ様のBtoB-ECプロジェクトの中で、大川さんご自身がカート選定を担当されていました。

4つのサービスと比較し、最終的にBカートを導入する決め手となったのが以下の3つのポイントです。

(1)BtoB専門かつ低コストである

表にあるNo.3・4のカートは、0からシステムを構築するところから始めるスクラッチ型。
確かにコストをかける分、機能は充実させられます。しかしイーナ様の場合、そもそもBtoB領域に踏み込むのが初めてだったこともあり、『どのような機能が必要なのか』というところを明確に判断することが困難だったそうです。更に、コストを掛けシステムをカスタマイズして構築したところで、回収できるかどうかのはっきりとした見通しがついている訳でもありませんでした。
これらの理由から、BtoB専門としてリリース、加えて低コストでスタートできるBカートを選んでくださったようです。

(2)サポートの対応品質

サイトを運営していく上で、機能面で分からないことがあった際に問い合わせる窓口の対応の良さ。
Bカートで「できる」「できない」だけの答えではなく、「できない」場合の代替案を提案してくれるというところが良かったとのことです。
(Bカートのサポートスタッフが聞いたら、飛んで喜びそうです･･･！)

(3)毎月実施の無料アップデート

世の情勢の動きが早い分、そこに置いてけぼりにされないためのアップデートは必要不可欠。
世間の動きに合わせたアップデートが毎月実施される点も大きな魅力だったそうです。

大川さんの中で特に印象的だったのは『レスポンシブ対応』のアップデート。
PCのブラウザから見ても、スマートフォンから見ても綺麗なビューに最適化されて表示される機能は、無くてはならない機能です。これらにすぐアップデート対応、しかも無料で・・・というところは、当時ECサイトを運営していく上でかなり嬉しいとのことでした。

3.顧客の開拓

通常の場合、現状の取引先から順番にECサイトへの受発注に促すパターンが一般的です。
しかし、イーナ様の場合はBtoCでの取引しか行っておらず、BtoB取引の実績が無いところにBtoB-ECサイトを立ち上げるということで、通常のパターンとは違う形で顧客を開拓しなければなりません。
取引先がいない＝ゼロからのスタート、つまり会社としてもBtoBの担当がいないということです。
そうなると、BtoCの受注を担当していたチームしか自社で構えることのできるリソースはありません。

少ないリソースの中で、顧客の開拓のためにイーナ様が行った施策はどのようなものだったのでしょうか？

(1)DM施策

家具を卸すことを目標とした場合、顧客は「既に家具を販売している企業」となります。その企業の情報を集めるために、まずは某有名モールに出店している家具ジャンルの会社の情報を全て抜き出しました。
抽出した全ての企業に自社ECサイトのチラシを一斉にFAX、その数はなんと1000社超えとのこと。「在庫管理や出荷作業は全てコチラで対応します！」「商品の写真素材も多数あります！」と、商品を取り扱う企業にとってメリットとなることを全面に打ち出し、会員登録を促していきました。

(2)展示会集客

そしてもう1つの顧客開拓方法が、展示会での集客です。
今現在はコロナ禍の影響で、展示会が実施されることが控えられている状況ですが、イーナ様がBtoB-ECプロジェクトを始めた当時は年に数回行われていたようです。
やはり家具というジャンルなだけあって、実際に見て、触って、体験することが求められているのでしょう。展示会には必然的に家具業界の関係者はもちろん、多くのバイヤーさんが集結します。そこに狙いを定め、展示会の場で名刺を配り、直接営業を仕掛けていきました。

大川さんが特に強調されていたのは、オンラインだけでなく、オフライン施策も重要であるという事。
ECサイトということで、どうしてもオンラインのみでweb広告のみでの集客に頼りがちですが、オフラインでの施策も必要になってきます。これは、従来アナログなフローで顧客獲得してきたBtoB取引ならではと言えまえす。

さて、冒頭でもご紹介した通り、イーナ様はBカートユーザーでありながらもBカート認定パートナーとして様々な企業のBtoB-ECサイト立ち上げの支援を行ってこられました。
もちろん、既存のBtoB取引をECへ移行するパターンのノウハウもお持ちです。

では、既存顧客の会員化を目指す際の顧客開拓はどのように進めると良いのでしょうか？

重要なのは、営業マン・担当者だけでなく、会社全体で取り組むということ。

従来のFAXやメールでの取引をECサイトへ移行させるのは、一部の担当者だけで取り組んでしまうとなかなかうまくいかないパターンが多いようです。元々オフラインで繋がってきたお客様に対し、オンラインでの案内ばかりでは内容を伝えることは難しいことに加え、元々の業務フローを変えるということに難色を示される事も少なくありません。
そこを打開すべく、会社全体でECサイトへの移行を取り組み、営業マンが直接案内をしたり、電話担当が電話口で直接案内、FAXでの取引が多い顧客に対してはFAXで案内を送付するなど、これまでの業務フローに沿った形での案内を進めていくと良いでしょう。

やはり既存顧客のEC移行パターンにおいても、オフライン施策が重要と言えますね。

4.業務フローの構築・改善

そして何より重要なのが、業務フローの見直しです。

受発注のフローをごっそりECに切り替えるということは、その他の業務フローもそこに併せて変化していかなければなりません。しかし、現状の業務フローをしっかり把握していないと、「どこをどう変えていくのか」「何を切り捨てて何を新しく取り入れなければならないのか」というのを明確にするのは不可能に近いと言えます。

そのために大川さんが行ったのは、とにかく書き出すという作業。目に見える形で現状の業務フローを確認し、今後に向けてのブラッシュアップを行っていきます。
この作業は、Bカートのサポートでもパートナーでもなく、自社で行うことが理想的です。コンサルティング業務を行っているBカートパートナーであれば、業務フロー見直しも支援してくれる可能性はあります。しかしそうでは無い場合、当然のことながら現状の業務フローの知識は自社内の人しか知り得ません。

また、会社全体でBtoB-ECサイト導入へ取り組むという前提がある以上、受発注以外の部分でも業務フローの変化が起きるのは必然と言えます。
「決済の方法が変わる」「請求のフローが変わる」「営業のスタイルが変わる」など、ECサイト導入によってもたらされる変化がどのようなものなのかというのを会社全体が把握するためにも、業務フローの見直しは必須です。まずは業務フローを書き出し、見直すことが、ECサイト導入の第1歩と言えるでしょう。

ちなみに、Bカートのダウンロードコンテンツとして業務フローのサンプル図をご用意しています。
「Bカートの導入を検討しているが業務フローの書き出しが難しい・・・」とお悩みの方、是非ご活用ください！

5.サイトの構築

最後にサイトの構築です。
一言で「サイトの構築」と言っても、様々なパターンの構築方法があります。
今回は、自社内で全てのデザイン・構築を行う内製、逆に全てを他社に任せる外注の2パターンにおけるメリット・デメリットをご紹介頂きました。

プレゼンにもある通り、どちらにもメリット・デメリットがあります。
凝ったデザインにカスタマイズしたい場合は、コストをかけて外注に依頼するべきであり、ミニマムで開始したい場合は内製で・・・というパターンが多いようです。

続いて、『パートナー』目線でのBカートとして、売上アップの施策をご紹介頂きました。

1.BtoB-ECサイトの現状

まず初めに、現在のBtoB-ECの状況を見ていきます。

経済産業省が発表している電子商取引に関する市場調査によると、BtoB取引のEC化率は常に右肩上がりとなっています。それに伴い、イーナ様が運営するBtoB-ECサイトの会員数推移も常に右肩上がりであり、2016年と比較すると大幅に増加しているのがグラフから読み取れます。
これらの情報から、「BtoB-ECサイトは絶対に必要！」とまでは言えませんが、需要が高まっていることは一目瞭然であり、「早めにBtoB-ECサイトを立ち上げるのに越したことはない」というところまで来ていると言えるでしょう。

2.広告会社としての販促

(1)インターネット広告での集客

ECサイトの集客と聞いて一番に思い付くのは、やはりインターネット広告です。
では、具体的にどのような形でインターネット広告を運用していくのが良いのでしょうか？

1つの具体例として挙げられるのは、BカートサイトにLP(ランディングページ)を作ってインターネット広告で配信、会員を獲得する方法。
フローとしては以下の通りとなります。

1.　Bカートサイトの中に、自社の情報と販売商材を紹介するLPを作成
2.　Google AdsやYahoo!広告などのWeb広告サービスに作成したLPを紐付け
3.　広告経由でLPに訪れたユーザーを新規顧客として獲得していく

さらに、このLPを制作する際に気を付けることもご紹介。

■　取引のメリットを書く
■　会社の信頼性も書く
■　どんな取引会社様が多いのかを明確にする
■　実際の顧客の声などもあれば紹介する

最も重要なのは、「この会社との取引は自分たちにとって良い影響を与える」というふうに顧客に認識させることです。取引する理由をLP内に明示することで、自分たちのことを知らない新規顧客の購買意欲を高めることのできる確率がぐんと上がります。
また、新規でサイトに訪れた人向けに「どんな取引先が多いのか」や「実際の顧客のレビュー」を併せて掲載しておくことにより、サイトの利用を自分ゴト化、つまり自分たちにも当てはまるのではないか？と考えてもらえることが期待できます。

(2)販売用画像の提供

サイトで販売している商品の画像を用意し、ダウンロード機能を持たせることで、サイト会員のお客様がすぐに販売できるようにするのも1つの販促方法です。
取り扱い商材によっては、販売している商品のCAD図や部品の設計図などをダウンロードコンテンツとして用意したり、サイトで購入した商品を実店舗販売しているお客様向けに、店頭POPなどのデータを用意しておくのも有効です。

なおBカートでは、商品ごとにダウンロードコンテンツを設定できるファイルダウンロード機能を標準機能として実装いたしております！

(3)メルマガの配信

BtoCでは時代遅れと言われてしまいそうなメルマガ配信ですが、BtoBであればまだまだ有効な販促手段と言えます。しかし、このメルマガ配信を行っていない企業が多いというのが現状です。

3.業務の簡素化で増えたリソースを有効活用

BtoB-ECサイトを導入することにより、それまで受発注業務に割いていたリソースを他の業務に割けるようになります。また、そのリソースを売上アップの為の時間に割り当てることで、新たな取引先の開拓や新商品の開発を進めることができます。

上記の画像内にあること以外でも、『売上アップの為に何ができるか』というのを考える時間が増えます。BtoB-ECサイトの導入をきっかけに、 これまでの日々のルーティン業務から外れたところに手を伸ばすことができ、新たらプロジェクトにもチャレンジしやすくなります。
会社にとって付加価値の高いところにヒューマンリソースを割いていくことが、根本的な売上アップに直結していきます。

最後に、大川さんから「Bカートを使ってみて良かった点」として4つの機能をご紹介いただきました！

■　会員ごとのセグメント機能

会員ごとの価格や支払方法などを設定することが可能となっています。

■　レスポンシブ機能

PC、タブレット、スマホ等、どのデバイスから見ても綺麗に見えるよう、レスポンシブ表示に対応。

■　見積機能

会員が、Bカートサイト上で見積書をダウンロード可能です。
見積希望の商品とその数量をカートに入れることで、そのままダウンロードできます。

■　再発注機能

過去に注文した内容でを発注したい際、ワンクリックで再発注が可能です。
これは、BtoB専用ならではの機能と言えるのではないでしょうか。

以上の4つの機能が、ユーザー目線でもイ●イ●ナ●と感じる上、パートナーとして支援してきたBカートユーザーの中でも特に反響のある機能とのことでした。
ちなみに、上記の全ての機能は標準機能として全プランに実装されています！

さて、今回は株式会社イーナ・大川さんにご登壇いただき、ユーザーとパートナーの2つの側面から見るBカートと、BカートはもちろんBtoB-ECサイトの運営における売上アップの方法をご紹介頂きました。

本記事で何度もご紹介している通り、イーナ様はBカート認定パートナーとしてご活躍中！

また、様々な広告媒体会社とのパートナーシップを締結している広告のプロでもあります。

・Bカートの導入を検討しているけど、何から始めればよいかわからない
・既にBカートを導入しているが、今後さらなる売上アップを狙いたい

という方は、是非イーナ様にご相談してみてはいかがでしょうか！

あとがきのあとがき

今回は、Bカートユーザー登壇企画第1弾としてイーナ様にご登壇頂き、普段直接聞くことのない導入の裏事情などを語っていただきました。Bカート運営部としても興味深い内容かつ、とてもためになるセミナーだったと感じております！(Bカートをお褒め頂いたときは、少し照れましたが･･･)

今後も、Bカートを導入済みのユーザー様はもちろんのこと、そうでないまだ検討段階の方、BtoB-ECにご興味を持たれたばかりの方、BtoB-ECに関わる全ての方にとって有益なコンテンツを発信できるよう精進してまいります！