コラム

2015年はBtoBコマース元年

2015年はBtoBコマース元年

タイトルにもあるように2015年はBtoBコマースが始まったと振り返られるような年になると思います。では、一体BtoBコマースとは何なのか?コンパクトにまとめました。

弊社はもともと、出版業からスタートし30年以上に渡りBtoBの専門誌を発刊してきました。そんな成立ちもあって「BカートASP」というサービスを提供しています。

弊社の事業領域であるBtoB。なかでも「BtoBコマース」に注目が集まっているようです。

ようやくBtoBコマースの夜明けがやってきた!

ようやくBtoBコマースの夜明けがやってきた
ビジネスを語るうえで絶対に外せないのが市場規模ですよね。

経済産業省が発表しているレポートでは、BtoB-ECの市場規模は対前年比4.4%増の約186兆円となっています。BtoC-ECの市場規模が約11兆円なのと比べると20倍近い市場規模があり、いかに巨大な市場であるかがわかりますよね。

BtoBといっても、建材、食品、アパレル・日用品、雑貨、産業関連機器、、、と、その業種内訳は多岐にわたり、各業種において中心的な役割を果たす大きな(BtoB ECの)プラットフォームが存在しています。ですが、多くの中小企業はGMSやスーパーなど、大手小売りの意向に沿ってそのプラットフォームを利用しているだけで、自社のシステム(BtoBのECサイト)を構築している企業はほとんどありません。

ですが、日々の生活の中にインターネットがより自然な形で染みこんでくる中で、企業間取引においても電話やFAXのようなオフライン(リアル)なやりとりではなく、オンライン(クラウド)でおこなうことが求められています。そういった社会状況の変化にともなって中小企業も自社のBtoBサイト。つまり「BtoBコマース」に参入するケースが増えてきているのです。

日本のBtoB-EC市場規模の推移
日本のBtoC-EC市場規模の推移



BtoBコマースに参入するのメリットとは?

目にするモノ全てがオンライン化する「モノのインターネット(Internet of things)」と呼ばれる時代が間もなくやってきます。今後はインターネットを中心に新しい社会基盤が作られていくことでしょう。

そういった中でBtoBコマースに参入する事例が増えているのですが、一体どんなメリットがあるのでしょうか?
BtoBコマースのメリット

■ 業務の効率化

「A社には◯◯円で、B社には△△円」というように、取引先によって販売する価格が異なったり、取引実績によって掛率が違ったりします。また、一般消費者に卸値を閲覧されるのはよくないのでクローズドサイトにしたり、最初に取引申請(会員登録)をしてから取引きを始めるといったBtoBならではの配慮が必要です。

BtoBサイトでは、取引先ごとに異なる内容をシステムが対応してくれるので業務効率が格段にアップします。また、ネットから発注を受付けることで受注情報はデータ化されるので、受注量に比例して作業量が増えることもありませんし、基幹システムや物流業務といったバックヤードとの連携も容易になります。

■ 新規顧客を発掘

例えば、営業マンが得意先に訪問して商談するような形態の取引きをしている会社であれば、関東の会社なら関東近郊、関西の会社なら関西近郊といった具合に限られた商圏でビジネスをしていくことになると思います。

BtoBコマースは、インターネット上で企業間取引をおこなうので、従来リーチできなかったエリアのターゲットにアプローチできるようになります。

今回のコラムでは、「業務の効率化」と「新規顧客の発掘」という部分にフォーカスしましたが、ネットショップ的に考えると、既存客の発注を受付けるので新規顧客を獲得するステップはありませんし、基本的にリピート発注になるので安定した収益をあげることができるメリットもあります。

熱視線を浴びるBtoBコマース

熱視線を浴びるBtoBコマース

■ プレイヤーが続々誕生している

BtoB(企業間取引)は個別対応が多いためスクラッチ(受注制作)で、業務フローを確認しながら要件定義を重ねていき、何もないところからBtoBコマースのサイトを立ち上げるというケースが多い状況でした。

BtoCのネットショップを構築しているベンダーがクライアントの要望に応える形でBtoB用の機能追加したり、カスタマイズをしていたのですが、最近では、BtoBサイトの構築パッケージに特化したベンダーも登場しているようです。EC-CUBEでおなじみの株式会社ロックオンさんも企業間取引専用のECサイト構築パッケージとして「EC-CUBE B2B」を発表したことからも注目度の高さがうかがい知れます。

■ ありそうでなかったBtoB決済サービス

BtoBコマースの導入が加速しなかった要因の一つとして与信管理の問題があります。いわゆる掛売りという商習慣ですが、お互いの信頼関係の上で代金を後で支払うというものです。

いくらシステム的にネットから発注を受け付けられるようになったとしても、肝心の商品代金が回収できなかったら意味がないですよね。商圏が広がるということは顔も合わせたことがない会社と取引きを進めていくケースも出てきます。

販売側としては回収できるかが未確定な売り方はしたくないけれど、購入側としては掛売りで購入したい。

そういった掛売りニーズに応えるBtoB決済サービスとして、株式会社ラクーンさんが提供する「Paid」や、株式会社ネットプロテクションズさんが提供する「FREX B2B後払い決済」があります。

まとめ

弊社が提供する「BカートASP」もそうですが、価格・販路・決済といったBtoBの独自の商習慣を解決するシステムやサービスが登場してきています。 いよいよ中小企業でも大きな投資をせずにBtoBコマースに参入する土壌は整ってきました。また、マーケティングの視点から俯瞰してもアーリーアダプターが導入を始めています。

さぁ、2015年はBtoBコマースの本格的な導入期です。BtoB(企業間取引)がオンライン(クラウド)化することで流通の最適化が進み、より良い社会になっていくことを期待しています。

鵜飼 智史
鵜飼 智史(Satoshi Ukai)

BtoBコマースの第一人者として年間100社を超える業務改善や業績アップを支援し、全国規模でのセミナー活動や社外勉強会をこなしBtoBのオンライン化に奮闘している。