リポート

まだ「購買行動につながる営業方法」に取り組めていない企業様へBカート × LTV-lab 共催セミナー あとがき

まだ「購買行動につながる営業方法」に取り組めていない企業様へBカート × LTV-lab 共催セミナー あとがき

2018年5月25日(金)に港区立商工会館にて開催された、『まだ「購買行動につながる営業方法」に取り組めていない企業様へBカート × LTV-lab 共催セミナー』の様子を伝えします。

デジタル・ディスラプションの足音が聞こえてきた。

2017年9月に日本のBtoB市場にAmazonBusinessが参入してから早くも10ヶ月、BtoB市場の注目が一層高まってきましたね。

BtoB事業を営んでいる企業様の中にも、EC化の必要性を感じている企業様も少なくないのではないでしょうか。ですが危機感を感じながらも、本当に効果的なEC化するためには何から始めて良いのかわからない!といったお声もよく伺います。

そこで今回は、〜購買データから導く戦略と方法とは〜というタイトルで 「Bカート」と「LTV-lab」による共催セミナーを開催させていただきました!

EC化のはじめ方から実際の事例を踏まえて、業務効率を最大化をしていくための方法を実際の導入事例を踏まえてご紹介しています。

  

 

【第1部】BtoBの受発注業務をIT化しませんか?〜ECをつかった新しい法人営業のカタチ〜

EC化をするにあたっての準備から実際の事例を踏まえて、取引先への新しい営業方法をご紹介いたしました。

講師:株式会社Dai 執行役員 営業統括マネージャー 鵜飼 智史 氏

BtoB-ECについて

まずBtoB-ECの現在の動向から解説。

直販型のECの効率化がより進む中で、産業構造の変化や労働力の減少といった観点から、再販型の事業も見直しが必要になってくるのではないかという問題提起からスタート。

EC化の始め方

EC化を考えたらまず業務フローの見直し、再構築が必要です。

解説されていたポイントは3つ。

  1. 物流
  2. 商流
  3. データ

特にEC化する上で重要なのはデータ(IDをどこで管理するか、BtoCとBtoBの在庫は分けるかなど)。

上記を踏まえた上で足りないことを再確認する事が、効果的なEC化へのまず一歩です。

導入事例

業務フローが整理できたら、次は実際にどうやってEC化していくのか。ここではBカートが携わってきた実際の導入事例を2件ご紹介。

例1. 今まで個別に『契約書→在庫管理→FAX注文→入力作業→出荷』としていた業務フローを自動化。やり取りがスムーズになることで取引先にもメリット。

例2. 見込み客に対するアプローチ。EC化によって得た購買データと、行動データを分析することによって適切なターゲットに対してのみの営業が可能。

クラウドサービスを連携させることでコスト面を抑えながら、EC化出来るのが今の時代の強みです。必要な機能だけ選択して使うことで、小さく始めることができるのでリスクも最小限です。

 

【第2部】営業活動の効率化はここまで出来る!一歩先へ行く具体的なBtoB施策事例を大公開!

講師の宮内氏は異業種の住宅業界で培った経験を元に、BtoBにおけるCRMの重要性から展示会で使えるノウハウなど、実際のLTV-labの導入事例を含めてご説明いただきました。

講師 : 株式会社コアフォース アカウントプランナー 宮内 尊紀 氏

BtoBにおけるCRMとは

リレーションが深いBtoBの取引で大切な事は数値で管理する事。

今までなんとなくで決めていた再販購入の期限など数値化することで効率化。しかも一度設定してしまえば自動化も出来る。

展示会必勝ノウハウや離脱防止秘策など、まるっと3大事例を紹介

名刺交換を主とした従来のアプローチではなく、CRMを使って見込みのある顧客のみにアプローチすることで効率化できる。

例. 従来 : 名刺獲得枚数300枚→全件call→アポ20件 

       CRM活用 : 御礼メール300件→開封90件(30%)→クリック数30件(10%) 

さらにCRMでは見込み客獲得後のアプローチも適切なタイミングで自動化してくれる。

加えてRFM分析ができることでパーソナライズにアプローチ出来ることも強みですね。

大手企業の勝ちパターンを低予算で行う方法

BtoBではBtoCに比べて一部の顧客に売上が偏るので優良顧客を最大化していく事が大切。

そのためには従来の勘や目分量による取引ではなく、データを用いて憶測の運営から予測の運営を行う。

業務フローを見直して、適切なサービスを導入することで価格を抑えて大企業レベルの施作を行えることができる時代になっているのを感じます。

 

既にデジタルトランスフォーメーションという概念がBtoBにも浸透してきています。AmazonBusinessなど、現在は直接の脅威ではなくとも今後拡大していけば産業構造を変えてしまう可能性を持っています。

上記の画像のように、BtoBの市場もクラウドを軸とした戦略が進んでいます。今回のセミナー講師も述べていましたが、コストを抑えて効率を上げていくことが事業として生き残っていく為の方法だと思います。

現状の業務フローを見直し再構築することも大変な上に、取引先への配慮も必要にはなりますが、実際に市場が動き出している以上避けては通れないことではないでしょうか。

Bカートでは今後も各企業様の業務の効率化の一端を担えるように、サービス向上や情報発信に努めてまいります!

 

 

Bカート運営部
Bカート運営部(Bcart Operations Department)

BtoBならBカート!で、おなじみのBカート運営部です。BtoB(企業間取引)のEC化を促進し社会にインパクト与えます。より良いサービスをご提供できるようスタッフ一同奮闘中!