BtoB-ECの立ち上げからその運営方法まで～ECを活用した次世代型のBtoB営業とは～パネルディスカッションあとがき

2019月2月22日

2月7日・8日の2日間に渡り開催された、イーコマースフェア2019東京。昨年に引き続き、今年で3回目となる、BtoBソリューションセミナーの特別講演へも出演！弊社執行役員　鵜飼と、CFD販売株式会社　平尾氏による、「BtoB-ECの立ち上げからその運営方法まで～ECを活用した次世代型のBtoB営業とは～」と題した、パネルディスカッションを実施致しました。今回はこちらの講演内容を、実際に使用したスライドをもとに、【あとがき】としてご紹介させて頂きます！

2月7日・8日に東京ビッグサイトにて開催された、国内最大級のイーコマースフェア2019東京。

「BtoB-ECの立ち上げからその運営方法まで～ECを活用した次世代型のBtoB営業とは～」と題したセミナー特別公演を実施。

＜パネラー紹介＞

今回は、いち早くBtoBのECサイトを導入し、有効活用されているデジタル家電とパソコン周辺機器の総合メーカーであるCFD販売株式会社　営業部コーポレート　営業グループ　平尾花菜氏と、弊社執行役員東京支店長 BtoBソリューションDiv.マネージャー鵜飼智史がパネルディスカッション形式でBtoB-ECの立ち上げからその運営方法までをご紹介いただきました。

昨年のイーコマースフェア2018東京　パネルディスカッションの様子はこちらから

まずはじめに株式会社Dai 鵜飼智史よりEC業界の現状と今後の予想、そして具体的な業務の変化についてお話させていただきました。

その後、CFD販売株式会社平尾花菜氏を迎えて、BtoB-ECをいち早く導入されて、取引がどのように変わったのか、そして運用するために工夫されたことなどをパネルディスカッション形式でご紹介いただきました。

約200名規模のセミナー会場

複数のセミナーが並行して開催されている中、当該セミナーの前には入場待ちの長蛇の列が。今年はBtoBソリューションでエリアも組まれるほどにBtoB-ECに高い関心を持っていらっしゃる方が増えてきている印象を受けました。開場と同時に、準備された約200席はほぼ満席に。後ろで立ち見をされている方もいらっしゃっていて、それだけEC化への興味・関心が高まってきていることを実感しました。

BtoB-ECの圧倒的規模と今後の可能性

まずBtoB-EC市場がどれくらいの規模なのか、数字としてどれくらいなのか普段目にされる機会は少ないと思います。実際のデータから市場規模とEC化率を見てみましょう。

出典：経済産業省　平成29年度電子商取引に関する市場調査

BtoC-ECと比較した場合のBtoB-ECの市場規模は約20倍に。そしてEC化率も約6倍と、今後も成長の可能性を見込めることが分かります。徐々にではありますが、BtoB-ECを認知する段階から、可能性を期待し参入される方が増えていることが数字として分かりやすく表れているのではないでしょうか。

現状の数字を確認していただいたところで、今後BtoB-ECがどのようになっていくのか見てみましょう。

BtoBは年12兆円がEC化していく成長市場

BtoBの市場全体はおよそ1000兆円あると言われており、そのうちEC化率は約30%、つまり現在およそ300兆円がEC化していると言えます。一方、未だEC化されていない対面営業や電話・FAXでの注文は700兆円もアナログな方法で行われていることがわかります。

そしてデータによると年間およそ12兆円が従来のアナログな業務からEC化していくということが分かります。今後どれくらいEC化が進んでいくのか気になるところですが、これは非常にチャンスであると言えるのではないでしょうか。

BtoBにもクラウド化の波がきている

クラウドと聞いて頭に浮かぶサービスはいくつかあると思います。サービスとしてはGoogleドライブやiCloudなどが皆さんもイメージしやすいかと思います。そして今、BtoBの業務フローのあらゆる段階でクラウドサービスが生まれてきています。

例えば、ビジネスの入り口といえる名刺交換もクラウド化されています。名刺交換はただ交換して終わりではなくデータとして残したり、社内共有できたりしたほうが管理もしやすいし、誰でも確認できると、ビジネスの繋がりや広がりが生まれることもあると思います。

最近ではCMでも見るようになり、ご存知の方・実際に利用されている方もいらっしゃるかと思います。また図にもある通り、バックオフィスのHR領域も新たなクラウドサービスが生まれています。例えば会計ソフトを提供するマネーフォワードさんやFreeeさん。そして今まで電話やFAXなどのアナログな業務であった受発注もクラウド化の動きが活発になってきています。

EC化による変化と成果、本音の対談

BtoB-EC化の現状と今後への期待、あらゆる変化が起きていることをお分かりいただけたことと思いますが、「ECを立ち上げるのが難しいんでしょ？」「今までやったことないし…」と悩んでおられる方も多くいらっしゃるように感じます。

そこで次は実際にECサイトをいち早く立ち上げられたCFD販売の平尾氏を迎え、BtoB-ECをいち早く導入されてどのように変わったのか、そして運用するにあたって工夫されたことなど事例も交えて本音で語って頂きました。

まずは冒頭、CFD販売の平尾氏に会社の事業内容についてご紹介頂きました。

CFD販売株式会社はCPU、メモリ、ハードディスクなどの主要なパソコン関連製品を多く取り扱っているPCパーツの総合サプライヤーです。BCN AWARD2019ではPCパーツ部門でシェア5部門で年間No.1を獲得されました。

では業績も好調なCFD販売はいち早くBtoBのEC化を進めたということでEC化によって日々の業務がどのように変化し、どのような問題を解決できたのか具体的なお話を頂きました。

お客様対応の幅が広がり、業務フローも圧縮

これまでは「今すぐ欲しい」という新規のお客様に対して電話やFAXでの受付、自社で掛け取引を行うと審査に時間がかかってしまい、すぐに対応することが困難であるという課題をCFD販売では抱えておられたそうです。

平尾氏曰く「ECサイトを導入したことによって、電話やFAXなどのやりとりをせずに注文を行うことができるようになり、顧客によって外部決済サービスで掛け取引を利用するか決めることができるようになりました。そのため取引への対応がスムーズになりましたし、新規のお客様やスタートアップの段階でもすぐに取引ができるようなケースが増えました。」とのこと。

どうしても今すぐに欲しいというお客様のニーズにすぐ対応できることがEC化の強みと言えそうです。

お客様にとっての利便性のカタチは変わってきている

さて、こうしてEC化によって注文や決済方法で抱えていた課題を解決できたわけですが、それに伴って組織の動きも変わってきたそうです。続いては導入して組織体系で変わったことについてお伺いしました。

大きく変わったことは「営業マンの顧客対応」とのこと。

CFD販売では今までお客様に対して一旦営業マンがしっかり見積もりを案内しておられたそうですが、ECサイトを導入してからは

「すぐ製品が決まっていて欲しいというお客様にはECサイトをご案内しています。受注も電話やFAXじゃなくてECサイトで決済業務も通常は後工程で行うことを注文の段階ですることができるようになりました。営業マンが間に入ってしっかり話をしなくても購入するお客様が大多数いらっしゃって、そのようなお客様がBtoB-ECを使って自動的に発注頂く受け皿になり、営業サイドの行動も変わってきました。」

ということで、営業マンがすべてに対応することはできないので、どうしても人がやらなければならないケースに注力できるようになったそうです。

お客様にとってはECサイトを利用するか決められるようになり、営業サイドも必要とされるお客様のところへ対応ができるようになったということですね。

運用にあたって苦労したこと…

さて、こうしてEC化に踏み切られたわけですが、実際に「やる」となるとまた別ですよね。

続いては導入・運営していくにあたって苦労されたことについてお伺いしたところ、一番苦労されたのは「全体像をつかむこととデータの流れ」だとお話し頂きました。

平尾氏は「お金や商品の流れは目に見えるものなので把握しやすいですが、データの流れは把握するのが難しい。」と感じておられたそうです。

特に苦労する場面はキャンセル対応。キャンセルはどのタイミングで受けるかによって対応の仕方が変わってくるため、クラウドシステムのところなのか、会社の中のシステムまでデータが進んでいるのか、外部の決済にまで進んでいる状態なのか、それをすぐに捉えることが当初は難しかったそうですが、一度データの流れが把握できるようになると苦労は減ってきたそうです。