BtoBサイト構築を成功させる手順は？目的設定から構築のポイントまで分かりやすく解説

BtoBサイト構築の目的とBtoCサイトとの違い

まずはBtoBサイトの構築を始める前に、その目的と、BtoC（企業対消費者取引）サイトとの根本的な違いをきちんと理解しておきましょう。目的が明確でなければ、サイトの方向性が定まらず、期待する成果にもつながりにくくなります。

BtoBサイトが担うべき3つの目的

BtoBサイトは、主に以下の3つの目的を達成するために構築されます。

1. 見込み顧客（リード）の獲得：BtoBサイトの最も重要な目的。製品やサービスに興味を持つ企業の担当者から、問い合わせや資料請求といったアクションを促し、営業部門へと繋げるための接点を作る。
2. ブランディングの強化：企業の専門性や信頼性を伝え、業界内でのブランドイメージを構築する。「この分野ならこの会社だ」と第一想起されるような存在を目指す。
3. 営業活動の効率化：製品情報や導入事例、よくある質問などをサイト上に整理しておく。これにより、営業担当者が商談の初期段階で行う説明コストを削減し、より質の高い提案活動に集中できるようになる。

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   BtoBとBtoCの違いは意思決定プロセス

   BtoBとBtoCの最も大きな違いは、製品やサービスの購入に至るまでの意思決定プロセスにあります。BtoCでは消費者個人が感情や直感で比較的短期間に購入を決定するのに対し、BtoBでは複数の部署や役職者が関与し、機能や価格、費用対効果などを論理的に比較検討したうえで、時間をかけて合理的な意思決定が行なわれます。このプロセスの違いが、サイトに求められる役割の違いに直結します。

項目	BtoCサイト	BtoBサイト
ターゲット	個人消費者	企業（複数の担当者・決裁者）
購入動機	個人的な欲求	企業の課題解決
検討期間	短い	長い
購入単価	低い傾向	高い傾向
サイトのゴール	直接購入（ECサイトなど）	問い合わせ 資料請求

BtoBサイトで重視すべきコンテンツとは

BtoBの購買担当者は、課題解決のための情報を探し、慎重に比較検討します。そのため、BtoBサイトでは感情に訴えるイメージよりも、信頼性や専門性を裏付けるための客観的で詳細な情報が求められます。具体的には、「導入事例」「製品・サービスの詳細な仕様」「ホワイトペーパー（お役立ち資料）」といった、合理的な判断を後押しするコンテンツが極めて重要です。

BtoBサイトに最低限必要なページ構成

BtoBサイトで成果を出すためには、適切なページ構成が大切です。ユーザーが必要な情報にスムーズにたどり着き、最終的に問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらうためには、以下のページを基本として構成を組み立てましょう。

【トップページ】企業の顔となる第一印象を決める

ユーザーがサイトを訪れて最初に目にするページです。事業内容や自社の強みが3秒で理解できるような、分かりやすいキャッチコピーとメインビジュアルを用意しましょう。また、ユーザーが次にどのページへ進めば良いか迷わないよう、各主要ページへの入り口を分かりやすく配置することも重要です。トップページは、サイト全体の「案内役」としての役割も担います。

【製品・サービスページ】顧客の課題解決を提示する

自社が提供する製品やサービスの詳細を伝えるページです。単に機能やスペックを羅列するのではなく、「その製品が顧客のどのような課題を解決できるのか」というベネフィット（便益）を伝える視点が必要です。ターゲットの課題に寄り添った切り口で、製品の価値を訴求しましょう。

【導入事例ページ】信頼と共感を獲得する

BtoBサイトにおいて最も重要なコンテンツの一つです。実際に製品やサービスを導入した企業が、どのような課題を持ち、導入後にどのような成果を得られたのかを具体的に紹介しましょう。同じような課題を抱えるユーザーからの共感を生み、「この会社なら信頼できる」という安心感を与える強力な効果があります。

【会社概要ページ】企業の信頼性を示す

企業の基本情報を掲載するページです。所在地や設立年、事業内容といった基本情報に加え、代表メッセージや企業理念を掲載することで、企業の姿勢や信頼性を伝えることができます。取引先や金融機関も閲覧する可能性があるため、常に正確な情報を記載するようにしましょう。

【問い合わせ・資料請求ページ】リード獲得のゴール

サイトを訪れたユーザーが具体的なアクションを起こすための最終的な受け皿となるページです。入力フォームの項目が多すぎるとユーザーが離脱する原因になるため、項目は必要最低限に絞り、気軽に入力できるような工夫をしましょう。

BtoBサイト構築を成功に導く5つのステップ

BtoBサイト構築は、闇雲に進めても成功しません。成果を最大化するためには、計画的かつ戦略的にプロジェクトを進める必要があります。ここでは、サイト構築を成功に導くための基本的な5つのステップを解説します。

ステップ1：戦略設計と目的の明確化

最初に、「誰に」「何を伝え」「どのような行動を促すのか」を定義しましょう。自社のビジネス課題を洗い出し、サイトを通じて何を達成したいのか（KGI/KPI設定）、ターゲットとなる顧客はどのような人物か（ペルソナ設定）、競合サイトの強み・弱みは何か、といった点を徹底的に分析し、サイト全体の戦略を固めましょう。

ステップ2：サイト構成とワイヤーフレームの作成

戦略設計に基づき、サイトに必要なページとその関係性を整理したサイトマップ（サイト構造図）を作成しましょう。その後、各ページのレイアウト設計図であるワイヤーフレームを作成し、どこにどのような情報を配置すればユーザーが目的を達成しやすいかを視覚化します。この段階で、ユーザーがどのような流れでページを閲覧し、最終的なアクションへ進むのかを意識し、導線設計を行いましょう。

ステップ3：コンテンツの企画と制作

各ページに掲載する文章（ライティング）、写真、図、動画などのコンテンツを準備します。とくにBtoBサイトでは、専門性や信頼性が伝わるコンテンツが欠かせません。自社の強みや製品の価値を分かりやすく伝えることはもちろん、ターゲットが抱える課題を解決するような有益な情報の提供が、顧客の信頼を得る鍵となります。

ステップ4：デザインとシステム開発

ワイヤーフレームとコンテンツを基に、サイト全体のデザインを作成しましょう。企業のブランドイメージを反映しつつ、ユーザーが直感的に操作できる使いやすさ（UI/UX）を重視することが大切です。デザインが固まったら、HTML/CSSコーディングやCMS（コンテンツ管理システム）の導入といったシステム開発を行い、Webサイトとして機能するように実装しましょう。

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ステップ5：公開後の運用と改善計画

Webサイトは公開してからが本当のスタートです。アクセス解析ツールを導入してサイトの利用状況を分析し、「どのページが見られているか」「どこでユーザーが離脱しているか」といった課題を明確にしましょう。そのデータに基づいてコンテンツの追加や導線の改善といったPDCAサイクルを回し続けることで、サイトの成果を継続的に高めることが期待できます。

BtoBサイト構築で成果を出すための4つのポイント

必要なページを揃えるだけでは、成果の出るBtoBサイトにはなりません。ここでは、競合と差別化し、継続的にリードを獲得するための重要なポイントを4つ紹介します。

ポイント1：ターゲット（ペルソナ）を詳細に設定する

「どのような企業」の「どのような役職」の人が、サイトを訪れるのかを具体的にイメージしたペルソナを設定することが重要です。ペルソナの業務上の課題や情報収集のスタイルを深く理解することで、心に響くメッセージや効果的なコンテンツの切り口が見えてきます。

ポイント2：自社の強みを明確にし差別化を図る

競合他社ではなく、自社が選ばれるべき理由（UVP: Unique Value Proposition）は何かを明確に言語化し、サイト全体で一貫して伝えることが重要です。「価格」「品質」「サポート体制」など、顧客が価値を感じるポイントを分析し、それを裏付ける具体的なデータや事例を提示することで、説得力のある差別化が実現できます。

ポイント3：ユーザーを迷わせない導線設計を行う

ユーザーがサイト内でストレスなく目的の情報にたどり着き、最終的に問い合わせページに到達できるよう、行動フローを意識した導線設計が重要です。各ページの分かりやすい場所に次の行動を促すCTA（Call To Action）ボタンを設置するなど、ユーザーをスムーズにゴールまで導く工夫をしましょう。

ポイント4：SEO対策で継続的な集客を図る

SEO（検索エンジン最適化）は、自社の製品やサービスに関連するキーワードで検索している潜在顧客を、広告費をかけずに集客するための重要な施策です。ターゲットが検索するであろうキーワードを洗い出し、それらのキーワードをページのタイトルや見出しに適切に含めることで、検索結果での上位表示を目指します。

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自力での構築が難しい場合の選択肢

BtoBサイト構築において、公開までのプロセスは、戦略設計・情報設計・コンテンツ制作・デザイン・開発といった複数の工程が関わるため、非エンジニアの方がすべてを自力で進めるのはハードルが高いと感じるかもしれません。そのような場合は、次のような選択肢を検討するのも一つの方法です。

ノーコード／ローコードツールを利用する

ノーコード・ローコードツールは、プログラミングなどの専門知識がなくても、直感的な操作やテンプレートを活用してWebサイトを迅速に立ち上げられるのが最大の利点です。自社が構築したいサイトの目的（企業サイト、メディア、ECなど）に応じて、以下の表を参考に最適なツールを選びましょう。

サービス名	区分	主な特徴
WordPress	CMS / ローコード	世界シェアNo.1。プラグインで拡張性が高く、BtoBサイト・メディア運用まで幅広い用途に対応できる。
Wix	ノーコード	直感的な操作が特徴。デザイン性の高いサイトを素早く構築でき、小規模〜ミドル規模のコーポレートサイト向き。
STUDIO	ノーコード	国産でデザインの自由度が高い。レスポンシブ対応に優れており、洗練された企業サイトやブランドサイト向き。
Squarespace	ノーコード	ミニマルで美しいテンプレートが特徴。デザインを重視するポートフォリオサイトやブランドサイト向き。
Webflow	ローコード	高度なデザインやアニメーションが強み。大規模サイトや細かな動きを持たせたい場合向き。

専門の制作会社に依頼する

自社でリソースを割けない場合や、デザイン、SEO、システム連携など高度な専門性を求める場合は、制作会社への依頼を検討してみましょう。

制作会社に依頼することで、目的やターゲットに合わせた最適な提案を受けられ、失敗のリスクを軽減しつつ、高品質なサイトを効率的に構築することが期待できます。

BtoBサイト構築の成功事例

BtoBサイト構築には、サービスの情報を記載し問い合わせや資料請求を獲得するサイトではなく、カート機能を備えたサイトを構築する選択肢もあります。とくに、物販などの企業間取引がある場合、BtoBに特化したECサイトを構築するのもおすすめです。BtoB ECは、サイト上で受発注ができるので、受注業務の効率化や新規顧客開拓にも有効です。

ここでは、BtoB ECプラットフォーム「Bカート」を導入して、BtoBサイト構築に成功した2つの事例を紹介します。自社のサイト構築のヒントとして参考にしてください。

まとめ

BtoBサイト構築は、単に見た目の良いページを作ることではなく、ビジネスの成果に直結する戦略的な投資です。成功のためには、明確な目的設定やターゲットの深い理解、そして計画的な構築プロセスが欠かせません。本記事で解説したポイントを参考に、貴社のビジネス成長を後押しするBtoBサイトの構築に、ぜひ取り組んでみてください。